第三终端再批判：创新模式 营销真谛
2006年12月1日，借助第56届全国药品交易会的人气，一场名为“第三终端是否是医药行业的蓝海”的焦点辩论会在深圳会展中心附近的一家酒店拉开帷幕，从而把业内关于中低端医药市场的概念之争、开发方式和时机之争再次引向高潮。
焦点辩论会的主办者之一西安杨森制药有限公司邀请到国内顶尖的北京大学和中国人民大学两支队伍进行专业级激辩，既为随后的杨森营销策略介绍进行含而不露的铺垫，又作为一个别出心裁的益智礼物赠送经销商。而业内各具特点的两大报纸中国医药报和医药经济报同为主办方，更使唇枪舌剑的辩论赛之外多了新的看点——“第三终端”这一概念究竟能否成立？如何评估中低端医药市场的机遇和风险？社区和农村何为首选发力点……
新概念制造误导行业
颇具巧合的是，也是12月1日，去年在重庆举办的第54届全国药品交易会开幕当天，本报在特刊的报眼位置刊出了《“第三终端”批判》一文，首次对“第三终端”这一业内热炒的概念提出质疑，指出：医药行业有两个终端市场，一是医院，二是药店。既然药品营销人士把“第三终端”注解为“县城、城乡结合部及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院、民营卫生院、村卫生室等医疗机构”，那么，这个所谓的“第三终端”就是农村市场，凭空造出一个“第三终端”的概念来，根本就是混淆视听。而且，“概念炒作会诱导企业做出错误的决策。大家都知道，长期以来，因其复杂性，农村市场都是一个极难开发的市场，即便目前出现了诸多‘利好’因素，农村市场也不是遍地黄金，谁进去都能轻而易举获得成功。农村市场有‘馅饼’也有‘陷阱’，否则‘千县万店’的设计者也不会铩羽而归。而‘第三终端’概念的炒作，容易让企业偏听偏信，头脑发热，忽视农村市场潜存的风险，犯下‘冒进’错误”。
一年之后的今天，本报对所谓“第三终端”的基本判断和态度没变，按说已不必再分析这一概念的逻辑错误和赘述炒作概念的危害，但树欲静而风不止，“第三终端”这个所谓的新概念又“发展”了——不仅指农村市场，至少社区医疗市场也被纳入其中，连最早提出这一概念的浙江康恩贝股份有限公司首席顾问祝匡善老先生也抱怨：“‘第三终端’现在简直就成了一个筐，大家都在根据自己不同的理解和需要往里面装东西。”而此次辩论赛后专家与观众互动时惟一提出问题的现场观众问的也正是：“第三终端”有没有准确的概念和定义。由此说来，在医药行业中，概念的再澄清不是为了打嘴仗、穷较劲，而是为了搞明白市场发展的方向，弄清楚企业营销的重点。
行业对医药市场终端的定义并无争议：终端是指直接为患者（消费者）提供医药服务的医疗机构和药店。将医疗机构（简称医院）称为第一终端，药店称为第二终端也是约定俗成。因此，在这个逻辑层面上讨论，不可能衍生出什么“第三终端”，即使是最基层的只有一两位从业者操持的村卫生室，也可归之为医疗机构，因为它具备诊病、处方和售药为一体的医药合业运行特点。目前被装进所谓“第三终端”的那些城市社区和农村医药服务、销售机构（网点），其共同之处在于用药的大众化和廉价性，也就是通常意义上的普药，所以称之为“中低端医药市场”应该是合乎逻辑的概括。
中低端发力切忌盲目
祝匡善作为辩论赛专家评委在回答观众提问时说，他最初设定的“第三终端”范畴不大，大体上指乡镇诊所、卫生院，村卫生室、药店，但如果是药品采购要参与招标、货款结算不及时、经常退货的卫生院，就不能纳入“第三终端”。显而易见，这一说法是为了提示医药企业注意，随着新农合和“两网”建设的铺开，一些地区的农村医药市场呈现出新的特点：点多面广、需求量大、风险小、配送困难、利润低。以前很少有企业专门来开发，但是现在随着城市药品市场竞争日益加剧，为取得新的利润增长点，药企和批发企业开始将视野放在更为广阔的领域，尤其是广大的农村市场。
然而，良好的愿望连同含义模糊的概念很快被业内急功近利的营销策划人士利用了。一时间，成功案例满天飞；关于所谓“第三终端”市场开发的培训、咨询和研讨热闹非凡。“新概念”出笼短短两年内，不少医药营销策划机构借此获得了新的利润增长点。而真正以严肃、审慎态度研究中低端医药市场营销路径的少数人士，却因反对概念炒作往往被与农村市场开拓失败者划等号。由此不难发现，是中低端市场还是“第三终端”的概念之争，从起始就与新市场要不要开发、如何选择开发路径和模式等实操运作纠缠在一起。换句话说，概念问题变成了市场问题：赞成“第三终端”者总能列举几个成功案例，言外之意是“后来者准备好就该上”；而反对这一提法的人也往往会强调农村医药市场开发的困难，前车之鉴的教训必须吸取，明确提示企业“别被站不住脚的新概念忽悠”，不能盲从和盲动。
对不少医药工业企业来说，这些争论和探讨在开阔视野的同时也带来了更多的迷茫。面对客观存在的中低端市场，是进攻还是守城？已经成为行业必须正视的问题。
“企图用一个帽子（第三终端）去扣两个市场（城市社区医疗和农村药品市场），肯定是徒劳的。如果连城市市场和农村市场的系统性定义都搞不清，我们怎么去做这些市场？概念的错误必然带来过程和结果的错误。”一位营销专家指出，“加了帽子，你就能把业绩提上来？蜀中药业把普药做得那么大，难道是在有了‘第三终端’这个帽子后，业绩才做上来的？只有具备了真正的战略思想，而不是依仗所谓的新概念，才可能称雄市场。所以在行动之前，认识上的清醒是绝对必要的。绝不是所有的企业都适合做中低端市场。”
如果发力中低端市场的战略方向既定，那么就意味着竞争者众多，因为每种普药的生产企业少则几十家，多至上千家。即使是中央政策利好的激励，农村和城市社区医疗机会多多，也要看到这些“利好”和“机会”对所有医药企业是一样的。“只有根据企业自身特点，选择正确的营销方向和模式，才能把握好中低端市场的机会。”中国医药报副总编辑郭云沛在作为此次辩论赛评委时发言：“权威统计显示，目前农村药品消费仅占全国整体药品消费的15%。这个数字提示我们，一是农村市场拓展空间很大；二是我们不能忽视农民医药消费能力较低而药品配送成本较高的风险。相对而言，城市社区医疗市场的启动和发展应该引起行业的重视。首先，全国城市居民消费水平高于农村三倍以上；其次，药品配送几乎不存在新的困难；还有，目前社区医疗的基础成熟度高于农村，发展方式少有争议，较易操作。因此，对业内有志于在中低端市场一展身手的企业来说，如果缺乏在农村市场的运作经验，可以先行选择开发成本相对较低、收益较有保证的社区医疗市场。”仿佛是作为一个佐证，西安杨森商务事业部总监杨庆平在随后进行的营销策略介绍中，也高调宣布，明年企业将把城市社区医疗市场作为发展重点。
“广西的十万大山如何匹敌山东的一马平川？”辩论赛中北大学子的精彩驳论引发了业内对农村市场区域特点、地缘因素、经济差异等等方面的思考。祝匡善等专家也提醒企业注意，即使同为沿海发达省份，浙江和山东农村的医药市场也差异很大，所以，此地的成功经验未必可以在彼地复制。在做好详尽的市场调研和周密的开发部署之前，即使曾在一地农村市场创造过辉煌的企业也不能冒进其他地区的农村市场。
消费者需求值得创造
澄清概念是企业制定正确战略的基础，而正确的战术是战略实施的保证。这是在高端市场角逐和在中低端市场开拓的医药企业共同需要面对的问题。暂且抛开行业“蓝海”的辩题不论，中低端市场快速发展的可能性高于高端市场已经成为业内共识，所以，探讨采用何种战术决胜战略目标，对于开拓新市场的企业来说更具迫切性和现实意义。
前一阶段，伴随概念之争，对中低端市场尤其是农村市场开拓和运作的论述已有相当多的篇章，它们大多从4P（产品-Product；价格-Price;渠道-Place;促销-Promotion）这一市场营销组合理论出发，站在企业满足市场需要的角度来阐述竞争策略（战术），指出企业必须清楚自己的4P是否与将要进入的市场相匹配；如果不相匹配，那么是否已经调整到位；是否有一个相对长远的进入策略，而不至于半途而废。应该说，4P理论对企业永远适用，因为它涵盖了企业营销的基本层面。但是，企业开发新市场，仅仅参透4P还不够。因为4P理论指导下的营销只着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，已难以适应市场变化。于是，强调追求顾客满意的4C理论应运而生。1990年，美国营销专家劳特朋教授以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求消费者满意放在第一位，其次是努力降低其购买成本，然后要充分注意到购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视消费者导向，以追求消费者满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
在4C理论指导下，愈来愈多的企业更加重视真正的市场终端——消费者，与之建立一种更为密切的动态关系。就医药行业来说，这种趋势已经十分明显。深圳药交会期间，中国医药商业协会主办的论坛特邀国际健康产业领域最大的咨询公司IMS亚太区总裁张业泓演讲，他指出，在美国，近年来针对医生的医药代表营销模式日渐衰落，DTC（直接面向消费者）模式兴起，企业对传统营销方式的投入正在减少，而直接面对消费者的推广费用不断增长。在中国医药市场，开展各种形式的消费者教育不再只是跨国药企的竞争策略，而已成为一部分本土企业开疆辟土的必由之路。反过来，接受了医药保健知识普及的消费者愈加理性和成熟，自我药疗和保健的理念和需求日渐强化，又为企业创造出新的市场，从而形成市场的良性循环。中低端医药市场中OTC市场的迅速扩容，就与企业营销与消费者实现良性互动具有极大的关系。就医药会展业界翘楚国药励展来说，也在创新发展模式中引入了4C理论。国药励展在明年3月主办的中国国际医药博览会，将一改以往只重视专业观众的做法，首次设立大众开放日，直接面向消费者。
如果有人认为医药行业的发展离不开终端这个概念的刺激，那么我们只能说真正的终端就是用药人（消费者）了。在如今的市场上，谁拥有消费者，谁就是真正的胜者。
观点链接
观点1：“概念”站不住脚
中国医药商业协会副会长 朱长浩
“第三终端”的概念非常不准确。医药产业只有两个终端，一是医院，二是药店，并没有所谓的“第三终端”。相对于城市市场来说，农村市场的概念才是科学的。企业首先应该对此界定清楚，否则，会受概念炒作的影响误入歧途。
四环科宝医药有限公司营销副总经理 王恒
农村市场的概念比所谓“第三终端”的说法更准确，也更容易与城市市场形成区分、对比，农村市场的特点与城市完全不一样，对两个市场应该采取完全不同的开发策略。企业如果只是将开发城市市场的做法搬到农村，肯定要吃亏。
中美史克原全国渠道经理、神威药业原营销总经理 王伟
“第三终端”的提法毫无意义，过分热炒“第三终端”，对目前还不够成熟的中国医药企业来说，具有一定的误导性。从所谓“第三终端”的定位来看，其实就是营销上所认为的“中低端市场”。而这个市场，从开始到现在一直都是客观存在的。
观点2：“定义”需要廓清
浙江康恩贝股份有限公司首席顾问 祝匡善
“第三终端”指那些既不是医院也不是药店的销售终端，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院。此概念的产生,是工商企业对客户资源和社会需求进行市场细分的结果,它之所以能与医院、药店三分天下，完全取决于国家政策的推助，特别是城市社区卫生服务、新型农村合作医疗制度及“两网”建设的推助。
西安杨森制药有限公司商务事业部总监 杨庆平
关于“第三终端”的各种表达和争论反映了医药行业内对于新市场开发的热切渴望和追求。“第三终端”只是中国医药行业新市场的一部分，而非全部。
深圳金活医药有限公司市场总监 李从选
尽管没有统一标准，但大家还是把“第三终端”分成了城市“第三终端”和农村“第三终端”。我认为，不论城乡，不论处方药还是OTC，“第三终端”就是制药企业的营销工作覆盖不到的零售和医疗药品市场。理由是，从企业营销的角度来看，确实有一个药品市场是处方药医药代表和OTC代表都覆盖不到的。 收起阅读 »
焦点辩论会的主办者之一西安杨森制药有限公司邀请到国内顶尖的北京大学和中国人民大学两支队伍进行专业级激辩，既为随后的杨森营销策略介绍进行含而不露的铺垫，又作为一个别出心裁的益智礼物赠送经销商。而业内各具特点的两大报纸中国医药报和医药经济报同为主办方，更使唇枪舌剑的辩论赛之外多了新的看点——“第三终端”这一概念究竟能否成立？如何评估中低端医药市场的机遇和风险？社区和农村何为首选发力点……
新概念制造误导行业
颇具巧合的是，也是12月1日，去年在重庆举办的第54届全国药品交易会开幕当天，本报在特刊的报眼位置刊出了《“第三终端”批判》一文，首次对“第三终端”这一业内热炒的概念提出质疑，指出：医药行业有两个终端市场，一是医院，二是药店。既然药品营销人士把“第三终端”注解为“县城、城乡结合部及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院、民营卫生院、村卫生室等医疗机构”，那么，这个所谓的“第三终端”就是农村市场，凭空造出一个“第三终端”的概念来，根本就是混淆视听。而且，“概念炒作会诱导企业做出错误的决策。大家都知道，长期以来，因其复杂性，农村市场都是一个极难开发的市场，即便目前出现了诸多‘利好’因素，农村市场也不是遍地黄金，谁进去都能轻而易举获得成功。农村市场有‘馅饼’也有‘陷阱’，否则‘千县万店’的设计者也不会铩羽而归。而‘第三终端’概念的炒作，容易让企业偏听偏信，头脑发热，忽视农村市场潜存的风险，犯下‘冒进’错误”。
一年之后的今天，本报对所谓“第三终端”的基本判断和态度没变，按说已不必再分析这一概念的逻辑错误和赘述炒作概念的危害，但树欲静而风不止，“第三终端”这个所谓的新概念又“发展”了——不仅指农村市场，至少社区医疗市场也被纳入其中，连最早提出这一概念的浙江康恩贝股份有限公司首席顾问祝匡善老先生也抱怨：“‘第三终端’现在简直就成了一个筐，大家都在根据自己不同的理解和需要往里面装东西。”而此次辩论赛后专家与观众互动时惟一提出问题的现场观众问的也正是：“第三终端”有没有准确的概念和定义。由此说来，在医药行业中，概念的再澄清不是为了打嘴仗、穷较劲，而是为了搞明白市场发展的方向，弄清楚企业营销的重点。
行业对医药市场终端的定义并无争议：终端是指直接为患者（消费者）提供医药服务的医疗机构和药店。将医疗机构（简称医院）称为第一终端，药店称为第二终端也是约定俗成。因此，在这个逻辑层面上讨论，不可能衍生出什么“第三终端”，即使是最基层的只有一两位从业者操持的村卫生室，也可归之为医疗机构，因为它具备诊病、处方和售药为一体的医药合业运行特点。目前被装进所谓“第三终端”的那些城市社区和农村医药服务、销售机构（网点），其共同之处在于用药的大众化和廉价性，也就是通常意义上的普药，所以称之为“中低端医药市场”应该是合乎逻辑的概括。
中低端发力切忌盲目
祝匡善作为辩论赛专家评委在回答观众提问时说，他最初设定的“第三终端”范畴不大，大体上指乡镇诊所、卫生院，村卫生室、药店，但如果是药品采购要参与招标、货款结算不及时、经常退货的卫生院，就不能纳入“第三终端”。显而易见，这一说法是为了提示医药企业注意，随着新农合和“两网”建设的铺开，一些地区的农村医药市场呈现出新的特点：点多面广、需求量大、风险小、配送困难、利润低。以前很少有企业专门来开发，但是现在随着城市药品市场竞争日益加剧，为取得新的利润增长点，药企和批发企业开始将视野放在更为广阔的领域，尤其是广大的农村市场。
然而，良好的愿望连同含义模糊的概念很快被业内急功近利的营销策划人士利用了。一时间，成功案例满天飞；关于所谓“第三终端”市场开发的培训、咨询和研讨热闹非凡。“新概念”出笼短短两年内，不少医药营销策划机构借此获得了新的利润增长点。而真正以严肃、审慎态度研究中低端医药市场营销路径的少数人士，却因反对概念炒作往往被与农村市场开拓失败者划等号。由此不难发现，是中低端市场还是“第三终端”的概念之争，从起始就与新市场要不要开发、如何选择开发路径和模式等实操运作纠缠在一起。换句话说，概念问题变成了市场问题：赞成“第三终端”者总能列举几个成功案例，言外之意是“后来者准备好就该上”；而反对这一提法的人也往往会强调农村医药市场开发的困难，前车之鉴的教训必须吸取，明确提示企业“别被站不住脚的新概念忽悠”，不能盲从和盲动。
对不少医药工业企业来说，这些争论和探讨在开阔视野的同时也带来了更多的迷茫。面对客观存在的中低端市场，是进攻还是守城？已经成为行业必须正视的问题。
“企图用一个帽子（第三终端）去扣两个市场（城市社区医疗和农村药品市场），肯定是徒劳的。如果连城市市场和农村市场的系统性定义都搞不清，我们怎么去做这些市场？概念的错误必然带来过程和结果的错误。”一位营销专家指出，“加了帽子，你就能把业绩提上来？蜀中药业把普药做得那么大，难道是在有了‘第三终端’这个帽子后，业绩才做上来的？只有具备了真正的战略思想，而不是依仗所谓的新概念，才可能称雄市场。所以在行动之前，认识上的清醒是绝对必要的。绝不是所有的企业都适合做中低端市场。”
如果发力中低端市场的战略方向既定，那么就意味着竞争者众多，因为每种普药的生产企业少则几十家，多至上千家。即使是中央政策利好的激励，农村和城市社区医疗机会多多，也要看到这些“利好”和“机会”对所有医药企业是一样的。“只有根据企业自身特点，选择正确的营销方向和模式，才能把握好中低端市场的机会。”中国医药报副总编辑郭云沛在作为此次辩论赛评委时发言：“权威统计显示，目前农村药品消费仅占全国整体药品消费的15%。这个数字提示我们，一是农村市场拓展空间很大；二是我们不能忽视农民医药消费能力较低而药品配送成本较高的风险。相对而言，城市社区医疗市场的启动和发展应该引起行业的重视。首先，全国城市居民消费水平高于农村三倍以上；其次，药品配送几乎不存在新的困难；还有，目前社区医疗的基础成熟度高于农村，发展方式少有争议，较易操作。因此，对业内有志于在中低端市场一展身手的企业来说，如果缺乏在农村市场的运作经验，可以先行选择开发成本相对较低、收益较有保证的社区医疗市场。”仿佛是作为一个佐证，西安杨森商务事业部总监杨庆平在随后进行的营销策略介绍中，也高调宣布，明年企业将把城市社区医疗市场作为发展重点。
“广西的十万大山如何匹敌山东的一马平川？”辩论赛中北大学子的精彩驳论引发了业内对农村市场区域特点、地缘因素、经济差异等等方面的思考。祝匡善等专家也提醒企业注意，即使同为沿海发达省份，浙江和山东农村的医药市场也差异很大，所以，此地的成功经验未必可以在彼地复制。在做好详尽的市场调研和周密的开发部署之前，即使曾在一地农村市场创造过辉煌的企业也不能冒进其他地区的农村市场。
消费者需求值得创造
澄清概念是企业制定正确战略的基础，而正确的战术是战略实施的保证。这是在高端市场角逐和在中低端市场开拓的医药企业共同需要面对的问题。暂且抛开行业“蓝海”的辩题不论，中低端市场快速发展的可能性高于高端市场已经成为业内共识，所以，探讨采用何种战术决胜战略目标，对于开拓新市场的企业来说更具迫切性和现实意义。
前一阶段，伴随概念之争，对中低端市场尤其是农村市场开拓和运作的论述已有相当多的篇章，它们大多从4P（产品-Product；价格-Price;渠道-Place;促销-Promotion）这一市场营销组合理论出发，站在企业满足市场需要的角度来阐述竞争策略（战术），指出企业必须清楚自己的4P是否与将要进入的市场相匹配；如果不相匹配，那么是否已经调整到位；是否有一个相对长远的进入策略，而不至于半途而废。应该说，4P理论对企业永远适用，因为它涵盖了企业营销的基本层面。但是，企业开发新市场，仅仅参透4P还不够。因为4P理论指导下的营销只着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，已难以适应市场变化。于是，强调追求顾客满意的4C理论应运而生。1990年，美国营销专家劳特朋教授以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求消费者满意放在第一位，其次是努力降低其购买成本，然后要充分注意到购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视消费者导向，以追求消费者满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
在4C理论指导下，愈来愈多的企业更加重视真正的市场终端——消费者，与之建立一种更为密切的动态关系。就医药行业来说，这种趋势已经十分明显。深圳药交会期间，中国医药商业协会主办的论坛特邀国际健康产业领域最大的咨询公司IMS亚太区总裁张业泓演讲，他指出，在美国，近年来针对医生的医药代表营销模式日渐衰落，DTC（直接面向消费者）模式兴起，企业对传统营销方式的投入正在减少，而直接面对消费者的推广费用不断增长。在中国医药市场，开展各种形式的消费者教育不再只是跨国药企的竞争策略，而已成为一部分本土企业开疆辟土的必由之路。反过来，接受了医药保健知识普及的消费者愈加理性和成熟，自我药疗和保健的理念和需求日渐强化，又为企业创造出新的市场，从而形成市场的良性循环。中低端医药市场中OTC市场的迅速扩容，就与企业营销与消费者实现良性互动具有极大的关系。就医药会展业界翘楚国药励展来说，也在创新发展模式中引入了4C理论。国药励展在明年3月主办的中国国际医药博览会，将一改以往只重视专业观众的做法，首次设立大众开放日，直接面向消费者。
如果有人认为医药行业的发展离不开终端这个概念的刺激，那么我们只能说真正的终端就是用药人（消费者）了。在如今的市场上，谁拥有消费者，谁就是真正的胜者。
观点链接
观点1：“概念”站不住脚
中国医药商业协会副会长 朱长浩
“第三终端”的概念非常不准确。医药产业只有两个终端，一是医院，二是药店，并没有所谓的“第三终端”。相对于城市市场来说，农村市场的概念才是科学的。企业首先应该对此界定清楚，否则，会受概念炒作的影响误入歧途。
四环科宝医药有限公司营销副总经理 王恒
农村市场的概念比所谓“第三终端”的说法更准确，也更容易与城市市场形成区分、对比，农村市场的特点与城市完全不一样，对两个市场应该采取完全不同的开发策略。企业如果只是将开发城市市场的做法搬到农村，肯定要吃亏。
中美史克原全国渠道经理、神威药业原营销总经理 王伟
“第三终端”的提法毫无意义，过分热炒“第三终端”，对目前还不够成熟的中国医药企业来说，具有一定的误导性。从所谓“第三终端”的定位来看，其实就是营销上所认为的“中低端市场”。而这个市场，从开始到现在一直都是客观存在的。
观点2：“定义”需要廓清
浙江康恩贝股份有限公司首席顾问 祝匡善
“第三终端”指那些既不是医院也不是药店的销售终端，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院。此概念的产生,是工商企业对客户资源和社会需求进行市场细分的结果,它之所以能与医院、药店三分天下，完全取决于国家政策的推助，特别是城市社区卫生服务、新型农村合作医疗制度及“两网”建设的推助。
西安杨森制药有限公司商务事业部总监 杨庆平
关于“第三终端”的各种表达和争论反映了医药行业内对于新市场开发的热切渴望和追求。“第三终端”只是中国医药行业新市场的一部分，而非全部。
深圳金活医药有限公司市场总监 李从选
尽管没有统一标准，但大家还是把“第三终端”分成了城市“第三终端”和农村“第三终端”。我认为，不论城乡，不论处方药还是OTC，“第三终端”就是制药企业的营销工作覆盖不到的零售和医疗药品市场。理由是，从企业营销的角度来看，确实有一个药品市场是处方药医药代表和OTC代表都覆盖不到的。 收起阅读 »
第三终端再批判：创新模式 营销真谛
2006年12月1日，借助第56届全国药品交易会的人气，一场名为“第三终端是否是医药行业的蓝海”的焦点辩论会在深圳会展中心附近的一家酒店拉开帷幕，从而把业内关于中低端医药市场的概念之争、开发方式和时机之争再次引向高潮。
焦点辩论会的主办者之一西安杨森制药有限公司邀请到国内顶尖的北京大学和中国人民大学两支队伍进行专业级激辩，既为随后的杨森营销策略介绍进行含而不露的铺垫，又作为一个别出心裁的益智礼物赠送经销商。而业内各具特点的两大报纸中国医药报和医药经济报同为主办方，更使唇枪舌剑的辩论赛之外多了新的看点——“第三终端”这一概念究竟能否成立？如何评估中低端医药市场的机遇和风险？社区和农村何为首选发力点……
新概念制造误导行业
颇具巧合的是，也是12月1日，去年在重庆举办的第54届全国药品交易会开幕当天，本报在特刊的报眼位置刊出了《“第三终端”批判》一文，首次对“第三终端”这一业内热炒的概念提出质疑，指出：医药行业有两个终端市场，一是医院，二是药店。既然药品营销人士把“第三终端”注解为“县城、城乡结合部及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院、民营卫生院、村卫生室等医疗机构”，那么，这个所谓的“第三终端”就是农村市场，凭空造出一个“第三终端”的概念来，根本就是混淆视听。而且，“概念炒作会诱导企业做出错误的决策。大家都知道，长期以来，因其复杂性，农村市场都是一个极难开发的市场，即便目前出现了诸多‘利好’因素，农村市场也不是遍地黄金，谁进去都能轻而易举获得成功。农村市场有‘馅饼’也有‘陷阱’，否则‘千县万店’的设计者也不会铩羽而归。而‘第三终端’概念的炒作，容易让企业偏听偏信，头脑发热，忽视农村市场潜存的风险，犯下‘冒进’错误”。
一年之后的今天，本报对所谓“第三终端”的基本判断和态度没变，按说已不必再分析这一概念的逻辑错误和赘述炒作概念的危害，但树欲静而风不止，“第三终端”这个所谓的新概念又“发展”了——不仅指农村市场，至少社区医疗市场也被纳入其中，连最早提出这一概念的浙江康恩贝股份有限公司首席顾问祝匡善老先生也抱怨：“‘第三终端’现在简直就成了一个筐，大家都在根据自己不同的理解和需要往里面装东西。”而此次辩论赛后专家与观众互动时惟一提出问题的现场观众问的也正是：“第三终端”有没有准确的概念和定义。由此说来，在医药行业中，概念的再澄清不是为了打嘴仗、穷较劲，而是为了搞明白市场发展的方向，弄清楚企业营销的重点。
行业对医药市场终端的定义并无争议：终端是指直接为患者（消费者）提供医药服务的医疗机构和药店。将医疗机构（简称医院）称为第一终端，药店称为第二终端也是约定俗成。因此，在这个逻辑层面上讨论，不可能衍生出什么“第三终端”，即使是最基层的只有一两位从业者操持的村卫生室，也可归之为医疗机构，因为它具备诊病、处方和售药为一体的医药合业运行特点。目前被装进所谓“第三终端”的那些城市社区和农村医药服务、销售机构（网点），其共同之处在于用药的大众化和廉价性，也就是通常意义上的普药，所以称之为“中低端医药市场”应该是合乎逻辑的概括。
中低端发力切忌盲目
祝匡善作为辩论赛专家评委在回答观众提问时说，他最初设定的“第三终端”范畴不大，大体上指乡镇诊所、卫生院，村卫生室、药店，但如果是药品采购要参与招标、货款结算不及时、经常退货的卫生院，就不能纳入“第三终端”。显而易见，这一说法是为了提示医药企业注意，随着新农合和“两网”建设的铺开，一些地区的农村医药市场呈现出新的特点：点多面广、需求量大、风险小、配送困难、利润低。以前很少有企业专门来开发，但是现在随着城市药品市场竞争日益加剧，为取得新的利润增长点，药企和批发企业开始将视野放在更为广阔的领域，尤其是广大的农村市场。
然而，良好的愿望连同含义模糊的概念很快被业内急功近利的营销策划人士利用了。一时间，成功案例满天飞；关于所谓“第三终端”市场开发的培训、咨询和研讨热闹非凡。“新概念”出笼短短两年内，不少医药营销策划机构借此获得了新的利润增长点。而真正以严肃、审慎态度研究中低端医药市场营销路径的少数人士，却因反对概念炒作往往被与农村市场开拓失败者划等号。由此不难发现，是中低端市场还是“第三终端”的概念之争，从起始就与新市场要不要开发、如何选择开发路径和模式等实操运作纠缠在一起。换句话说，概念问题变成了市场问题：赞成“第三终端”者总能列举几个成功案例，言外之意是“后来者准备好就该上”；而反对这一提法的人也往往会强调农村医药市场开发的困难，前车之鉴的教训必须吸取，明确提示企业“别被站不住脚的新概念忽悠”，不能盲从和盲动。
对不少医药工业企业来说，这些争论和探讨在开阔视野的同时也带来了更多的迷茫。面对客观存在的中低端市场，是进攻还是守城？已经成为行业必须正视的问题。
“企图用一个帽子（第三终端）去扣两个市场（城市社区医疗和农村药品市场），肯定是徒劳的。如果连城市市场和农村市场的系统性定义都搞不清，我们怎么去做这些市场？概念的错误必然带来过程和结果的错误。”一位营销专家指出，“加了帽子，你就能把业绩提上来？蜀中药业把普药做得那么大，难道是在有了‘第三终端’这个帽子后，业绩才做上来的？只有具备了真正的战略思想，而不是依仗所谓的新概念，才可能称雄市场。所以在行动之前，认识上的清醒是绝对必要的。绝不是所有的企业都适合做中低端市场。”
如果发力中低端市场的战略方向既定，那么就意味着竞争者众多，因为每种普药的生产企业少则几十家，多至上千家。即使是中央政策利好的激励，农村和城市社区医疗机会多多，也要看到这些“利好”和“机会”对所有医药企业是一样的。“只有根据企业自身特点，选择正确的营销方向和模式，才能把握好中低端市场的机会。”中国医药报副总编辑郭云沛在作为此次辩论赛评委时发言：“权威统计显示，目前农村药品消费仅占全国整体药品消费的15%。这个数字提示我们，一是农村市场拓展空间很大；二是我们不能忽视农民医药消费能力较低而药品配送成本较高的风险。相对而言，城市社区医疗市场的启动和发展应该引起行业的重视。首先，全国城市居民消费水平高于农村三倍以上；其次，药品配送几乎不存在新的困难；还有，目前社区医疗的基础成熟度高于农村，发展方式少有争议，较易操作。因此，对业内有志于在中低端市场一展身手的企业来说，如果缺乏在农村市场的运作经验，可以先行选择开发成本相对较低、收益较有保证的社区医疗市场。”仿佛是作为一个佐证，西安杨森商务事业部总监杨庆平在随后进行的营销策略介绍中，也高调宣布，明年企业将把城市社区医疗市场作为发展重点。
“广西的十万大山如何匹敌山东的一马平川？”辩论赛中北大学子的精彩驳论引发了业内对农村市场区域特点、地缘因素、经济差异等等方面的思考。祝匡善等专家也提醒企业注意，即使同为沿海发达省份，浙江和山东农村的医药市场也差异很大，所以，此地的成功经验未必可以在彼地复制。在做好详尽的市场调研和周密的开发部署之前，即使曾在一地农村市场创造过辉煌的企业也不能冒进其他地区的农村市场。
消费者需求值得创造
澄清概念是企业制定正确战略的基础，而正确的战术是战略实施的保证。这是在高端市场角逐和在中低端市场开拓的医药企业共同需要面对的问题。暂且抛开行业“蓝海”的辩题不论，中低端市场快速发展的可能性高于高端市场已经成为业内共识，所以，探讨采用何种战术决胜战略目标，对于开拓新市场的企业来说更具迫切性和现实意义。
前一阶段，伴随概念之争，对中低端市场尤其是农村市场开拓和运作的论述已有相当多的篇章，它们大多从4P（产品-Product；价格-Price;渠道-Place;促销-Promotion）这一市场营销组合理论出发，站在企业满足市场需要的角度来阐述竞争策略（战术），指出企业必须清楚自己的4P是否与将要进入的市场相匹配；如果不相匹配，那么是否已经调整到位；是否有一个相对长远的进入策略，而不至于半途而废。应该说，4P理论对企业永远适用，因为它涵盖了企业营销的基本层面。但是，企业开发新市场，仅仅参透4P还不够。因为4P理论指导下的营销只着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，已难以适应市场变化。于是，强调追求顾客满意的4C理论应运而生。1990年，美国营销专家劳特朋教授以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求消费者满意放在第一位，其次是努力降低其购买成本，然后要充分注意到购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视消费者导向，以追求消费者满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
在4C理论指导下，愈来愈多的企业更加重视真正的市场终端——消费者，与之建立一种更为密切的动态关系。就医药行业来说，这种趋势已经十分明显。深圳药交会期间，中国医药商业协会主办的论坛特邀国际健康产业领域最大的咨询公司IMS亚太区总裁张业泓演讲，他指出，在美国，近年来针对医生的医药代表营销模式日渐衰落，DTC（直接面向消费者）模式兴起，企业对传统营销方式的投入正在减少，而直接面对消费者的推广费用不断增长。在中国医药市场，开展各种形式的消费者教育不再只是跨国药企的竞争策略，而已成为一部分本土企业开疆辟土的必由之路。反过来，接受了医药保健知识普及的消费者愈加理性和成熟，自我药疗和保健的理念和需求日渐强化，又为企业创造出新的市场，从而形成市场的良性循环。中低端医药市场中OTC市场的迅速扩容，就与企业营销与消费者实现良性互动具有极大的关系。就医药会展业界翘楚国药励展来说，也在创新发展模式中引入了4C理论。国药励展在明年3月主办的中国国际医药博览会，将一改以往只重视专业观众的做法，首次设立大众开放日，直接面向消费者。
如果有人认为医药行业的发展离不开终端这个概念的刺激，那么我们只能说真正的终端就是用药人（消费者）了。在如今的市场上，谁拥有消费者，谁就是真正的胜者。
观点链接
观点1：“概念”站不住脚
中国医药商业协会副会长 朱长浩
“第三终端”的概念非常不准确。医药产业只有两个终端，一是医院，二是药店，并没有所谓的“第三终端”。相对于城市市场来说，农村市场的概念才是科学的。企业首先应该对此界定清楚，否则，会受概念炒作的影响误入歧途。
四环科宝医药有限公司营销副总经理 王恒
农村市场的概念比所谓“第三终端”的说法更准确，也更容易与城市市场形成区分、对比，农村市场的特点与城市完全不一样，对两个市场应该采取完全不同的开发策略。企业如果只是将开发城市市场的做法搬到农村，肯定要吃亏。
中美史克原全国渠道经理、神威药业原营销总经理 王伟
“第三终端”的提法毫无意义，过分热炒“第三终端”，对目前还不够成熟的中国医药企业来说，具有一定的误导性。从所谓“第三终端”的定位来看，其实就是营销上所认为的“中低端市场”。而这个市场，从开始到现在一直都是客观存在的。
观点2：“定义”需要廓清
浙江康恩贝股份有限公司首席顾问 祝匡善
“第三终端”指那些既不是医院也不是药店的销售终端，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院。此概念的产生,是工商企业对客户资源和社会需求进行市场细分的结果,它之所以能与医院、药店三分天下，完全取决于国家政策的推助，特别是城市社区卫生服务、新型农村合作医疗制度及“两网”建设的推助。
西安杨森制药有限公司商务事业部总监 杨庆平
关于“第三终端”的各种表达和争论反映了医药行业内对于新市场开发的热切渴望和追求。“第三终端”只是中国医药行业新市场的一部分，而非全部。
深圳金活医药有限公司市场总监 李从选
尽管没有统一标准，但大家还是把“第三终端”分成了城市“第三终端”和农村“第三终端”。我认为，不论城乡，不论处方药还是OTC，“第三终端”就是制药企业的营销工作覆盖不到的零售和医疗药品市场。理由是，从企业营销的角度来看，确实有一个药品市场是处方药医药代表和OTC代表都覆盖不到的。 收起阅读 »
焦点辩论会的主办者之一西安杨森制药有限公司邀请到国内顶尖的北京大学和中国人民大学两支队伍进行专业级激辩，既为随后的杨森营销策略介绍进行含而不露的铺垫，又作为一个别出心裁的益智礼物赠送经销商。而业内各具特点的两大报纸中国医药报和医药经济报同为主办方，更使唇枪舌剑的辩论赛之外多了新的看点——“第三终端”这一概念究竟能否成立？如何评估中低端医药市场的机遇和风险？社区和农村何为首选发力点……
新概念制造误导行业
颇具巧合的是，也是12月1日，去年在重庆举办的第54届全国药品交易会开幕当天，本报在特刊的报眼位置刊出了《“第三终端”批判》一文，首次对“第三终端”这一业内热炒的概念提出质疑，指出：医药行业有两个终端市场，一是医院，二是药店。既然药品营销人士把“第三终端”注解为“县城、城乡结合部及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院、民营卫生院、村卫生室等医疗机构”，那么，这个所谓的“第三终端”就是农村市场，凭空造出一个“第三终端”的概念来，根本就是混淆视听。而且，“概念炒作会诱导企业做出错误的决策。大家都知道，长期以来，因其复杂性，农村市场都是一个极难开发的市场，即便目前出现了诸多‘利好’因素，农村市场也不是遍地黄金，谁进去都能轻而易举获得成功。农村市场有‘馅饼’也有‘陷阱’，否则‘千县万店’的设计者也不会铩羽而归。而‘第三终端’概念的炒作，容易让企业偏听偏信，头脑发热，忽视农村市场潜存的风险，犯下‘冒进’错误”。
一年之后的今天，本报对所谓“第三终端”的基本判断和态度没变，按说已不必再分析这一概念的逻辑错误和赘述炒作概念的危害，但树欲静而风不止，“第三终端”这个所谓的新概念又“发展”了——不仅指农村市场，至少社区医疗市场也被纳入其中，连最早提出这一概念的浙江康恩贝股份有限公司首席顾问祝匡善老先生也抱怨：“‘第三终端’现在简直就成了一个筐，大家都在根据自己不同的理解和需要往里面装东西。”而此次辩论赛后专家与观众互动时惟一提出问题的现场观众问的也正是：“第三终端”有没有准确的概念和定义。由此说来，在医药行业中，概念的再澄清不是为了打嘴仗、穷较劲，而是为了搞明白市场发展的方向，弄清楚企业营销的重点。
行业对医药市场终端的定义并无争议：终端是指直接为患者（消费者）提供医药服务的医疗机构和药店。将医疗机构（简称医院）称为第一终端，药店称为第二终端也是约定俗成。因此，在这个逻辑层面上讨论，不可能衍生出什么“第三终端”，即使是最基层的只有一两位从业者操持的村卫生室，也可归之为医疗机构，因为它具备诊病、处方和售药为一体的医药合业运行特点。目前被装进所谓“第三终端”的那些城市社区和农村医药服务、销售机构（网点），其共同之处在于用药的大众化和廉价性，也就是通常意义上的普药，所以称之为“中低端医药市场”应该是合乎逻辑的概括。
中低端发力切忌盲目
祝匡善作为辩论赛专家评委在回答观众提问时说，他最初设定的“第三终端”范畴不大，大体上指乡镇诊所、卫生院，村卫生室、药店，但如果是药品采购要参与招标、货款结算不及时、经常退货的卫生院，就不能纳入“第三终端”。显而易见，这一说法是为了提示医药企业注意，随着新农合和“两网”建设的铺开，一些地区的农村医药市场呈现出新的特点：点多面广、需求量大、风险小、配送困难、利润低。以前很少有企业专门来开发，但是现在随着城市药品市场竞争日益加剧，为取得新的利润增长点，药企和批发企业开始将视野放在更为广阔的领域，尤其是广大的农村市场。
然而，良好的愿望连同含义模糊的概念很快被业内急功近利的营销策划人士利用了。一时间，成功案例满天飞；关于所谓“第三终端”市场开发的培训、咨询和研讨热闹非凡。“新概念”出笼短短两年内，不少医药营销策划机构借此获得了新的利润增长点。而真正以严肃、审慎态度研究中低端医药市场营销路径的少数人士，却因反对概念炒作往往被与农村市场开拓失败者划等号。由此不难发现，是中低端市场还是“第三终端”的概念之争，从起始就与新市场要不要开发、如何选择开发路径和模式等实操运作纠缠在一起。换句话说，概念问题变成了市场问题：赞成“第三终端”者总能列举几个成功案例，言外之意是“后来者准备好就该上”；而反对这一提法的人也往往会强调农村医药市场开发的困难，前车之鉴的教训必须吸取，明确提示企业“别被站不住脚的新概念忽悠”，不能盲从和盲动。
对不少医药工业企业来说，这些争论和探讨在开阔视野的同时也带来了更多的迷茫。面对客观存在的中低端市场，是进攻还是守城？已经成为行业必须正视的问题。
“企图用一个帽子（第三终端）去扣两个市场（城市社区医疗和农村药品市场），肯定是徒劳的。如果连城市市场和农村市场的系统性定义都搞不清，我们怎么去做这些市场？概念的错误必然带来过程和结果的错误。”一位营销专家指出，“加了帽子，你就能把业绩提上来？蜀中药业把普药做得那么大，难道是在有了‘第三终端’这个帽子后，业绩才做上来的？只有具备了真正的战略思想，而不是依仗所谓的新概念，才可能称雄市场。所以在行动之前，认识上的清醒是绝对必要的。绝不是所有的企业都适合做中低端市场。”
如果发力中低端市场的战略方向既定，那么就意味着竞争者众多，因为每种普药的生产企业少则几十家，多至上千家。即使是中央政策利好的激励，农村和城市社区医疗机会多多，也要看到这些“利好”和“机会”对所有医药企业是一样的。“只有根据企业自身特点，选择正确的营销方向和模式，才能把握好中低端市场的机会。”中国医药报副总编辑郭云沛在作为此次辩论赛评委时发言：“权威统计显示，目前农村药品消费仅占全国整体药品消费的15%。这个数字提示我们，一是农村市场拓展空间很大；二是我们不能忽视农民医药消费能力较低而药品配送成本较高的风险。相对而言，城市社区医疗市场的启动和发展应该引起行业的重视。首先，全国城市居民消费水平高于农村三倍以上；其次，药品配送几乎不存在新的困难；还有，目前社区医疗的基础成熟度高于农村，发展方式少有争议，较易操作。因此，对业内有志于在中低端市场一展身手的企业来说，如果缺乏在农村市场的运作经验，可以先行选择开发成本相对较低、收益较有保证的社区医疗市场。”仿佛是作为一个佐证，西安杨森商务事业部总监杨庆平在随后进行的营销策略介绍中，也高调宣布，明年企业将把城市社区医疗市场作为发展重点。
“广西的十万大山如何匹敌山东的一马平川？”辩论赛中北大学子的精彩驳论引发了业内对农村市场区域特点、地缘因素、经济差异等等方面的思考。祝匡善等专家也提醒企业注意，即使同为沿海发达省份，浙江和山东农村的医药市场也差异很大，所以，此地的成功经验未必可以在彼地复制。在做好详尽的市场调研和周密的开发部署之前，即使曾在一地农村市场创造过辉煌的企业也不能冒进其他地区的农村市场。
消费者需求值得创造
澄清概念是企业制定正确战略的基础，而正确的战术是战略实施的保证。这是在高端市场角逐和在中低端市场开拓的医药企业共同需要面对的问题。暂且抛开行业“蓝海”的辩题不论，中低端市场快速发展的可能性高于高端市场已经成为业内共识，所以，探讨采用何种战术决胜战略目标，对于开拓新市场的企业来说更具迫切性和现实意义。
前一阶段，伴随概念之争，对中低端市场尤其是农村市场开拓和运作的论述已有相当多的篇章，它们大多从4P（产品-Product；价格-Price;渠道-Place;促销-Promotion）这一市场营销组合理论出发，站在企业满足市场需要的角度来阐述竞争策略（战术），指出企业必须清楚自己的4P是否与将要进入的市场相匹配；如果不相匹配，那么是否已经调整到位；是否有一个相对长远的进入策略，而不至于半途而废。应该说，4P理论对企业永远适用，因为它涵盖了企业营销的基本层面。但是，企业开发新市场，仅仅参透4P还不够。因为4P理论指导下的营销只着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，已难以适应市场变化。于是，强调追求顾客满意的4C理论应运而生。1990年，美国营销专家劳特朋教授以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求消费者满意放在第一位，其次是努力降低其购买成本，然后要充分注意到购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视消费者导向，以追求消费者满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
在4C理论指导下，愈来愈多的企业更加重视真正的市场终端——消费者，与之建立一种更为密切的动态关系。就医药行业来说，这种趋势已经十分明显。深圳药交会期间，中国医药商业协会主办的论坛特邀国际健康产业领域最大的咨询公司IMS亚太区总裁张业泓演讲，他指出，在美国，近年来针对医生的医药代表营销模式日渐衰落，DTC（直接面向消费者）模式兴起，企业对传统营销方式的投入正在减少，而直接面对消费者的推广费用不断增长。在中国医药市场，开展各种形式的消费者教育不再只是跨国药企的竞争策略，而已成为一部分本土企业开疆辟土的必由之路。反过来，接受了医药保健知识普及的消费者愈加理性和成熟，自我药疗和保健的理念和需求日渐强化，又为企业创造出新的市场，从而形成市场的良性循环。中低端医药市场中OTC市场的迅速扩容，就与企业营销与消费者实现良性互动具有极大的关系。就医药会展业界翘楚国药励展来说，也在创新发展模式中引入了4C理论。国药励展在明年3月主办的中国国际医药博览会，将一改以往只重视专业观众的做法，首次设立大众开放日，直接面向消费者。
如果有人认为医药行业的发展离不开终端这个概念的刺激，那么我们只能说真正的终端就是用药人（消费者）了。在如今的市场上，谁拥有消费者，谁就是真正的胜者。
观点链接
观点1：“概念”站不住脚
中国医药商业协会副会长 朱长浩
“第三终端”的概念非常不准确。医药产业只有两个终端，一是医院，二是药店，并没有所谓的“第三终端”。相对于城市市场来说，农村市场的概念才是科学的。企业首先应该对此界定清楚，否则，会受概念炒作的影响误入歧途。
四环科宝医药有限公司营销副总经理 王恒
农村市场的概念比所谓“第三终端”的说法更准确，也更容易与城市市场形成区分、对比，农村市场的特点与城市完全不一样，对两个市场应该采取完全不同的开发策略。企业如果只是将开发城市市场的做法搬到农村，肯定要吃亏。
中美史克原全国渠道经理、神威药业原营销总经理 王伟
“第三终端”的提法毫无意义，过分热炒“第三终端”，对目前还不够成熟的中国医药企业来说，具有一定的误导性。从所谓“第三终端”的定位来看，其实就是营销上所认为的“中低端市场”。而这个市场，从开始到现在一直都是客观存在的。
观点2：“定义”需要廓清
浙江康恩贝股份有限公司首席顾问 祝匡善
“第三终端”指那些既不是医院也不是药店的销售终端，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院。此概念的产生,是工商企业对客户资源和社会需求进行市场细分的结果,它之所以能与医院、药店三分天下，完全取决于国家政策的推助，特别是城市社区卫生服务、新型农村合作医疗制度及“两网”建设的推助。
西安杨森制药有限公司商务事业部总监 杨庆平
关于“第三终端”的各种表达和争论反映了医药行业内对于新市场开发的热切渴望和追求。“第三终端”只是中国医药行业新市场的一部分，而非全部。
深圳金活医药有限公司市场总监 李从选
尽管没有统一标准，但大家还是把“第三终端”分成了城市“第三终端”和农村“第三终端”。我认为，不论城乡，不论处方药还是OTC，“第三终端”就是制药企业的营销工作覆盖不到的零售和医疗药品市场。理由是，从企业营销的角度来看，确实有一个药品市场是处方药医药代表和OTC代表都覆盖不到的。 收起阅读 »
企业如何构建第三终端营销网络
第三终端市场如何界定
三甲医院,二甲医院被业内人士称为第一终端;大中型医药连锁公司及下属药店，地州市医药批发公司及下属药店被业内人士称为第二终端；企事业单位医务室，社区卫生中心、个体药店、个体诊所等药品医疗机构被为第三终端。
第三终端的现状及发展趋势
第三终端的市场现状：据湖北九州通公司公布的年度报表05年实现销售收入110亿元人民币，安徽省华源医药公司公布的年度报表05年实现销售收入82亿元人民币，新龙医药公司公布的05年实现销售收入大约30亿元人民币，以上是全国性医药一级批发商公布的05年销售收入。区域性的二级医药批发公司：广东湛江三和药业公司，长沙双鹤医药公司、海王银河医药公司，江苏徐州医药股份公司淮海分公司05年分别有大约10亿元人民币的销售收入。据权威部门统计全国31个省市第三终端05年销售收入分别在30-40亿元人民币，也就是说全国的第三终端市场05年销售收入总额在930-1240亿元人民币。由以上的数据可以表明，第三终端市场拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入，以及患者首诊制的推行，第三终端市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。
第三终端的医疗卫生状况和从业人员状况: 第三终端客户主要分布在城市的居民社区，厂矿单位、城郊结合部、城市远郊区、偏僻的农村。由于国家宏观经济政策的长期影响和引导，导致了我国的医疗卫生体制建设和资源严重发展的不平衡。大医院的规模是越来越大，实力越来越强，病患看病越来越贵，越来越难，医院医疗整体服务水平差，社会资源集中度高。反之，第三终端的医疗单位在发展规模，医疗设备、专业水平，医疗卫生从业人员上，都远远不及大医院。国家在该领域的投入远远满足不了广大患者的需要。医疗卫生投入在国民经济GDP中所占比例很小，从而导致了第三终端市场的医疗卫生资源严重缺乏，整体社会医疗发展水平严重失衡。
国家宏观政策对第三终端的影响：首先是三农政策的到位和政府对农村医药卫生工作的重视，把建设社会主义新农村提高到一个全新的国家发展战略高度上。在政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作予以充分的重视。加上以国家药品食品监督管理局主导的农村两网建设，也在不断扩大，这些都体现了国家对于基层医疗系统的关注。国家对于基础卫生医疗体系的投入，将使农村第三终端市场规模得到从未有的，空前的大力发展，为以远郊区及农村为主体的第三终端市场提供了巨大的发展空间。
构建第三终端营销网络
第三终端的组织架构及人员配置：
第三终端代表依据地区不同可划分为直辖市第三终端代表，省会城市第三终端代表、地州市第三终端代表、县级市第三终端代表。制药企业可依据公司的营销发展战略，产品组合来确定第三终端代表的人员配置和数量。
第三终端网络的建设不是什么企业和产品都适宜的，成功的第三终端=品牌药品+普药+战略规化，因此在考虑第三终端建设时，制药企业需要思考是否具备了以下的条件：
一、是否有广告和品牌产品带动其它产品的营销
二、是否有适合第三终端营销的产品群组合
三、是否有相应配套的组织架构，第三终端市场的管理体系等。
第三终端市场调查
医药公司调查：主要是调查了解医药公司是否具有第三终端市场营销理念和第三终端市场的覆盖能力，控制力，是否有相应的第三终端市场的营销管理队伍等。
目标第三终端市场区域调查：调查目标区域内的一甲医院，社区门诊、卫生服务中心、个体诊室及个体药店；了解它们的经营规模，经营效益、医疗服务的特色、同类产品的销售情况等。
竟争产品调查：调查了解同类竟争产品在第三终端市场的销售量，销售价格、促销方式和促销手段；了解竟争产品在目标区域内主要配送的医药批发公司及其合作方式等。
目标第三终端市场调查的方法和技巧
目标第三终端市场调查的方法和技巧：可通过电信黄页，网上查询、医药批发公司了解、相关部门查询、业内人士咨询等方法来了解目标区域内医药批发公司，竟争产品促销，第三终端客户等各方面的营销情况。
医药公司情况：可通过与医药公司采购部，销售部、其它部门的相关人员咨询，沟通来了解医药公司在第三终端市场的情况。
目标第三终端市场情况：可通过第三终端代表走访，医药公司销售人员沟通，来了解目标区域内第三终端市场的概貌。
竟争产品情况：可通过医药批发公司采购部人员，销售部人员，终端代表走访第三终端市场、竟争产品内部人员等来了解，搜集同类产品的整体营销情况。
第三终端市场销售政策制定
第三终端市场制定销售政策需要考虑的因素：
1.产品处于何种时期（投入期，成长期、成熟期、衰退期），产品处于不同的时期促销政策和促销方式是有所不同，有所差别的；
2.产品是一线品牌还是二线品牌；
3.依据竟争产品销售和促销的情况，有针对性地采取促销措施来争夺第三终端客户，抢占市场份额。
第三终端网络建设主要有以下两种营销方式：
一、医药批发公司为主体，企业第三终端团队配合共同开发第三终端市场：这种营销方式主要是依托面对第三终端有配送能力的医药批发公司，以医药批发公司营销活动为主体，企业给予配合，在产品前期铺货，中后期的终端渠道拦截上以配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端客户销售产品，提高企业产品的市场占有率和铺货率为目的。
1.订货会：由医药批发公司定期不定期组织第三终端客户集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是制药企业联合出资，医药批发公司提供下游客户资源，提供商业物流平台。企业以极小的投入来提升产品铺货和市场占有，实施终端渠道拦截。医药公司利用其第三终端营销网络的资源，与厂家合作建设第三终端网络。
2.医药批发公司配送：企业的营销团队与医药批发公司的销售团队进行紧密配合，依托医药批发公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过医药公司销售人员传达到第三终端客户，获取第三终端客户订单。同时在前期产品铺货配送阶段针对医药公司销售人员给予适度的铺货配送奖励政策，鼓励他们多销售产品，提高企业产品的广覆盖率。
3.开票大厅促销活动：依托医药批发公司开票大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场开货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，主要做好医药公司开票大厅中开票员的工作。企业在开票大厅设置专柜，配备专职促销人员，以第三终端客户开货品种、数量给予相应的促销奖励政策。
以上营销方式相互配合实施可以使第三终端的网络覆盖到城市，远郊区、偏远的农村市场，从而提高企业产品的市场占有率和铺货率。
二、以企业自身第三终端营销团队为主体，医药批发公司配合共同开发第三终端：
1.制药企业独自召集第三终端客户订货：这种营销方式主要依靠企业自身建立的终端代表进行，通过深度代表第三终端的走访，开发，召集第三终端客户集中开会，这种订货会可大可小。同时选择有第三终端配送能力的医药批发公司配合。这种订货方式主要由企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在地级市区和县级城市中的终端，配合的医药批发公司也主要是一二级医药公司。这种方式比较适合有品牌产品和普药产品的企业，通过品牌产品和普药产品来带动其他二三线品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加订货会，提高客户的参会兴趣，其他二三线品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、产品的促销政策来获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向第三终端客户推广其他二三线品牌产品最好的手段之一。订货会上如果是品牌产品，成熟产品、成熟市场，可采取购一件产品赠送XX合药或赠送XX促销品等来促进企业品牌产品铺货和市场占有，同时也可促进企业二三线产品及普药产品的销售。
2.自建渠道销售： 招聘专职的第三终端代表，通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，从而提高产品市场铺货率和市场占有率。 第三终端代表依照区域划分，走访，开发目标终端市场，介绍企业品牌产品及二三线普药产品，以优惠的进货政策和促销措施来促进终端客户进货，达到产品在区域内目标市场上广覆盖的营销目的，并在日常的走访中作好终端市场的维护和促销管理工作。
以医药批发公司为主体，企业第三终端团队配合共同开发第三终端市场；以企业自身第三终端营销团队为主体，医药批发公司配合共同开发第三终端：二种营销方式实施前，企业需要作许多前期的营销准备工作。设计制作针对第三终端，具有较强吸引客户在企业产品不同阶段的进货销售政策（见附表）
制药公司第三终端营销网络的构建不是一朝二夕就能达到预期的营销目标，而是在企业长期的，具有战略性规划的前提下，在战术的精心策划下，在合理的产品群组合下，在严密的组织架构下，在有一个以上的知名品牌和成熟产品的带动下，才具有构建成功的第三终端营销网络的可能。(来源：中国营销传播网) 收起阅读 »
三甲医院,二甲医院被业内人士称为第一终端;大中型医药连锁公司及下属药店，地州市医药批发公司及下属药店被业内人士称为第二终端；企事业单位医务室，社区卫生中心、个体药店、个体诊所等药品医疗机构被为第三终端。
第三终端的现状及发展趋势
第三终端的市场现状：据湖北九州通公司公布的年度报表05年实现销售收入110亿元人民币，安徽省华源医药公司公布的年度报表05年实现销售收入82亿元人民币，新龙医药公司公布的05年实现销售收入大约30亿元人民币，以上是全国性医药一级批发商公布的05年销售收入。区域性的二级医药批发公司：广东湛江三和药业公司，长沙双鹤医药公司、海王银河医药公司，江苏徐州医药股份公司淮海分公司05年分别有大约10亿元人民币的销售收入。据权威部门统计全国31个省市第三终端05年销售收入分别在30-40亿元人民币，也就是说全国的第三终端市场05年销售收入总额在930-1240亿元人民币。由以上的数据可以表明，第三终端市场拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入，以及患者首诊制的推行，第三终端市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。
第三终端的医疗卫生状况和从业人员状况: 第三终端客户主要分布在城市的居民社区，厂矿单位、城郊结合部、城市远郊区、偏僻的农村。由于国家宏观经济政策的长期影响和引导，导致了我国的医疗卫生体制建设和资源严重发展的不平衡。大医院的规模是越来越大，实力越来越强，病患看病越来越贵，越来越难，医院医疗整体服务水平差，社会资源集中度高。反之，第三终端的医疗单位在发展规模，医疗设备、专业水平，医疗卫生从业人员上，都远远不及大医院。国家在该领域的投入远远满足不了广大患者的需要。医疗卫生投入在国民经济GDP中所占比例很小，从而导致了第三终端市场的医疗卫生资源严重缺乏，整体社会医疗发展水平严重失衡。
国家宏观政策对第三终端的影响：首先是三农政策的到位和政府对农村医药卫生工作的重视，把建设社会主义新农村提高到一个全新的国家发展战略高度上。在政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作予以充分的重视。加上以国家药品食品监督管理局主导的农村两网建设，也在不断扩大，这些都体现了国家对于基层医疗系统的关注。国家对于基础卫生医疗体系的投入，将使农村第三终端市场规模得到从未有的，空前的大力发展，为以远郊区及农村为主体的第三终端市场提供了巨大的发展空间。
构建第三终端营销网络
第三终端的组织架构及人员配置：
第三终端代表依据地区不同可划分为直辖市第三终端代表，省会城市第三终端代表、地州市第三终端代表、县级市第三终端代表。制药企业可依据公司的营销发展战略，产品组合来确定第三终端代表的人员配置和数量。
第三终端网络的建设不是什么企业和产品都适宜的，成功的第三终端=品牌药品+普药+战略规化，因此在考虑第三终端建设时，制药企业需要思考是否具备了以下的条件：
一、是否有广告和品牌产品带动其它产品的营销
二、是否有适合第三终端营销的产品群组合
三、是否有相应配套的组织架构，第三终端市场的管理体系等。
第三终端市场调查
医药公司调查：主要是调查了解医药公司是否具有第三终端市场营销理念和第三终端市场的覆盖能力，控制力，是否有相应的第三终端市场的营销管理队伍等。
目标第三终端市场区域调查：调查目标区域内的一甲医院，社区门诊、卫生服务中心、个体诊室及个体药店；了解它们的经营规模，经营效益、医疗服务的特色、同类产品的销售情况等。
竟争产品调查：调查了解同类竟争产品在第三终端市场的销售量，销售价格、促销方式和促销手段；了解竟争产品在目标区域内主要配送的医药批发公司及其合作方式等。
目标第三终端市场调查的方法和技巧
目标第三终端市场调查的方法和技巧：可通过电信黄页，网上查询、医药批发公司了解、相关部门查询、业内人士咨询等方法来了解目标区域内医药批发公司，竟争产品促销，第三终端客户等各方面的营销情况。
医药公司情况：可通过与医药公司采购部，销售部、其它部门的相关人员咨询，沟通来了解医药公司在第三终端市场的情况。
目标第三终端市场情况：可通过第三终端代表走访，医药公司销售人员沟通，来了解目标区域内第三终端市场的概貌。
竟争产品情况：可通过医药批发公司采购部人员，销售部人员，终端代表走访第三终端市场、竟争产品内部人员等来了解，搜集同类产品的整体营销情况。
第三终端市场销售政策制定
第三终端市场制定销售政策需要考虑的因素：
1.产品处于何种时期（投入期，成长期、成熟期、衰退期），产品处于不同的时期促销政策和促销方式是有所不同，有所差别的；
2.产品是一线品牌还是二线品牌；
3.依据竟争产品销售和促销的情况，有针对性地采取促销措施来争夺第三终端客户，抢占市场份额。
第三终端网络建设主要有以下两种营销方式：
一、医药批发公司为主体，企业第三终端团队配合共同开发第三终端市场：这种营销方式主要是依托面对第三终端有配送能力的医药批发公司，以医药批发公司营销活动为主体，企业给予配合，在产品前期铺货，中后期的终端渠道拦截上以配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端客户销售产品，提高企业产品的市场占有率和铺货率为目的。
1.订货会：由医药批发公司定期不定期组织第三终端客户集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是制药企业联合出资，医药批发公司提供下游客户资源，提供商业物流平台。企业以极小的投入来提升产品铺货和市场占有，实施终端渠道拦截。医药公司利用其第三终端营销网络的资源，与厂家合作建设第三终端网络。
2.医药批发公司配送：企业的营销团队与医药批发公司的销售团队进行紧密配合，依托医药批发公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过医药公司销售人员传达到第三终端客户，获取第三终端客户订单。同时在前期产品铺货配送阶段针对医药公司销售人员给予适度的铺货配送奖励政策，鼓励他们多销售产品，提高企业产品的广覆盖率。
3.开票大厅促销活动：依托医药批发公司开票大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场开货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，主要做好医药公司开票大厅中开票员的工作。企业在开票大厅设置专柜，配备专职促销人员，以第三终端客户开货品种、数量给予相应的促销奖励政策。
以上营销方式相互配合实施可以使第三终端的网络覆盖到城市，远郊区、偏远的农村市场，从而提高企业产品的市场占有率和铺货率。
二、以企业自身第三终端营销团队为主体，医药批发公司配合共同开发第三终端：
1.制药企业独自召集第三终端客户订货：这种营销方式主要依靠企业自身建立的终端代表进行，通过深度代表第三终端的走访，开发，召集第三终端客户集中开会，这种订货会可大可小。同时选择有第三终端配送能力的医药批发公司配合。这种订货方式主要由企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在地级市区和县级城市中的终端，配合的医药批发公司也主要是一二级医药公司。这种方式比较适合有品牌产品和普药产品的企业，通过品牌产品和普药产品来带动其他二三线品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加订货会，提高客户的参会兴趣，其他二三线品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、产品的促销政策来获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向第三终端客户推广其他二三线品牌产品最好的手段之一。订货会上如果是品牌产品，成熟产品、成熟市场，可采取购一件产品赠送XX合药或赠送XX促销品等来促进企业品牌产品铺货和市场占有，同时也可促进企业二三线产品及普药产品的销售。
2.自建渠道销售： 招聘专职的第三终端代表，通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，从而提高产品市场铺货率和市场占有率。 第三终端代表依照区域划分，走访，开发目标终端市场，介绍企业品牌产品及二三线普药产品，以优惠的进货政策和促销措施来促进终端客户进货，达到产品在区域内目标市场上广覆盖的营销目的，并在日常的走访中作好终端市场的维护和促销管理工作。
以医药批发公司为主体，企业第三终端团队配合共同开发第三终端市场；以企业自身第三终端营销团队为主体，医药批发公司配合共同开发第三终端：二种营销方式实施前，企业需要作许多前期的营销准备工作。设计制作针对第三终端，具有较强吸引客户在企业产品不同阶段的进货销售政策（见附表）
制药公司第三终端营销网络的构建不是一朝二夕就能达到预期的营销目标，而是在企业长期的，具有战略性规划的前提下，在战术的精心策划下，在合理的产品群组合下，在严密的组织架构下，在有一个以上的知名品牌和成熟产品的带动下，才具有构建成功的第三终端营销网络的可能。(来源：中国营销传播网) 收起阅读 »
资格认证报考条件（人力资源、物流师、秘书、营销师、广告设计师）
企业人力资源管理人员鉴定（考试）报考条件
一、人力资源管理员报名资格：（具备以下条件之一者）
1.具有大专学历，连续从事本职业工作1年以上，经本职业人力资源管理员正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
2.具有大专学历，连续从事本职业工作2年以上。
3.具有高中或中专学历，连续从事本职业工作4年以上，经本职业人力资源管理员正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
4.具有高中或中专学历，连续从事本职业工作5年以上。
二、助理人力资源管理师报名资格：（具备以下条件之一者）
1.取得本职业人力资源管理员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定标准时数，并取得毕（结）业证书。
2.具有本职业或相关专业硕士学位，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定学时，并取得毕(结)业证书。
3.具有大学本科学历（含同等学历），连续从事本职业工作1年以上，经本职业助理人力资源管理师培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
4.具有大专学历，连续从事本职业工作3年以上，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
5.具有大专学历，连续从事本职业工作4年以上。
6.具有高中、中专学历，连续从事本职业工作7年以上，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
7.具有高中、中专学历，连续从事本专业工作8年以上。
三、人力资源管理师报名资格：（具备以下条件之一者）
1.取得助理人力资源管理师职业资格证书后，从事本职工作3年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时，并取得毕(结)业证书者。
2.具有博士学位(含同等学历)，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
3.具有硕士学位(含同等学历)，从事本职业工作3年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
4.具有学士学位(含同等学历)，从事本职业工作6年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
5.具有大专学历，从事本职业工作8年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
6.从事本职业工作10年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
四、高级人力资源管理师：（具备以下条件之一者）
1.取得人力资源管理师职业资格证书后，从事本职工作3年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
2.具有博士学位(含同等学历)，从事本职业工作3年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
3.具有硕士学位（含同等学历），从事本职业工作6年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
4.具有学士学位(含同等学历)，从事本职业工作9年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
物流师国家职业资格鉴定（考试）报考条件
一、物流员：（具备以下条件之一者）
1.取得相关职业初级职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业物流员级职业培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
2.连续从事本职业或相关职业工作5年以上。
3.取得经劳动保障行政部门审核认定的、以中级技能为培养目标的中等职业学校本职业（专业）毕业证书。
二、助理物流师：（具备以下条件之一者）
1.取得本职业物流员职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业助理物流师职业培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
2.取得高级技工学校或经劳动保障行政部门审核认定的、以高级技能为培养目标的高等职业学校本职业(专业)毕业证书。
3.具有本专业及相关专业大专以上学历，连续从事本职业工作１年以上。
4.具有大学本科以上学历，连续从事本职业工作3年以上。
三、物流师 ：（具备以下条件之一者）
1.取得本职业助理物流师职业资格证书后，连续从事本职业工作３年以上，经本职业物流师级职业培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
2.具有本专业及相关专业大学本科及以上学历，连续从事本职业工作３年以上。
营销师国家职业资格鉴定报考条件
一、中级推销员：（具备以下条件之一者）
一、人力资源管理员报名资格：（具备以下条件之一者）
1.具有大专学历，连续从事本职业工作1年以上，经本职业人力资源管理员正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
2.具有大专学历，连续从事本职业工作2年以上。
3.具有高中或中专学历，连续从事本职业工作4年以上，经本职业人力资源管理员正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
4.具有高中或中专学历，连续从事本职业工作5年以上。
二、助理人力资源管理师报名资格：（具备以下条件之一者）
1.取得本职业人力资源管理员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定标准时数，并取得毕（结）业证书。
2.具有本职业或相关专业硕士学位，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定学时，并取得毕(结)业证书。
3.具有大学本科学历（含同等学历），连续从事本职业工作1年以上，经本职业助理人力资源管理师培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
4.具有大专学历，连续从事本职业工作3年以上，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
5.具有大专学历，连续从事本职业工作4年以上。
6.具有高中、中专学历，连续从事本职业工作7年以上，经本职业助理人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
7.具有高中、中专学历，连续从事本专业工作8年以上。
三、人力资源管理师报名资格：（具备以下条件之一者）
1.取得助理人力资源管理师职业资格证书后，从事本职工作3年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时，并取得毕(结)业证书者。
2.具有博士学位(含同等学历)，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
3.具有硕士学位(含同等学历)，从事本职业工作3年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
4.具有学士学位(含同等学历)，从事本职业工作6年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
5.具有大专学历，从事本职业工作8年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
6.从事本职业工作10年以上，经人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
四、高级人力资源管理师：（具备以下条件之一者）
1.取得人力资源管理师职业资格证书后，从事本职工作3年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
2.具有博士学位(含同等学历)，从事本职业工作3年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
3.具有硕士学位（含同等学历），从事本职业工作6年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
4.具有学士学位(含同等学历)，从事本职业工作9年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕(结)业证书者。
物流师国家职业资格鉴定（考试）报考条件
一、物流员：（具备以下条件之一者）
1.取得相关职业初级职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业物流员级职业培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
2.连续从事本职业或相关职业工作5年以上。
3.取得经劳动保障行政部门审核认定的、以中级技能为培养目标的中等职业学校本职业（专业）毕业证书。
二、助理物流师：（具备以下条件之一者）
1.取得本职业物流员职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业助理物流师职业培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
2.取得高级技工学校或经劳动保障行政部门审核认定的、以高级技能为培养目标的高等职业学校本职业(专业)毕业证书。
3.具有本专业及相关专业大专以上学历，连续从事本职业工作１年以上。
4.具有大学本科以上学历，连续从事本职业工作3年以上。
三、物流师 ：（具备以下条件之一者）
1.取得本职业助理物流师职业资格证书后，连续从事本职业工作３年以上，经本职业物流师级职业培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
2.具有本专业及相关专业大学本科及以上学历，连续从事本职业工作３年以上。
营销师国家职业资格鉴定报考条件
一、中级推销员：（具备以下条件之一者）
- 取得初级推销员职业资格证书后，从事推销工作2年以上并经本职业中级正规培训。
- 大学专科营销专业（含经济管理专业）毕业以上。
- 从事推销工作5年以上并经本职业中级正规培训。二、高级推销员：（具备以下条件之一者）
- 取得中级推销员职业资格证书后，并从事推销工作2年以上。
- 大学专科营销专业（合经济管理专业）毕业后并从事推销工作2年以上。
- 大学本科营销专业（合经济管理专业）毕业后并从事推销工作1年以上。
- 连续从事推销工作8年以上并经本职业高级正规培训。
- 取得推销员高级职业资格证书后，在本职业连续工作3年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
- 大学专科营销专业（含经济管理专业）毕业，在本职业连续工作4年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
- 大学本科营销专业（含经济管理专业）毕业，在本职业连续工作3年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
- 大学专科相关专业毕业，在本职业连续工作5年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
- 大学本科相关专业毕业，在本职业连续工作4年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书
供应商现场服务
供应商现场服务
要尽快处理供应商质量问题，尤其是一些简单的问题，供应商现场服务是一种很好的方式。他们能够迅速专业的解决掉质量问题，使生产得以顺利进行。
但是，我想说，供应商现场服务，不是好现象，反而是采购物料质量表现差的证明。
我更关注制造过程，制造过程的变异，是导致不符合产生的原因。当产生了不符合以后，怎么办？修。如果让供应商进行现场维修，这样是不会解决掉质量问题的，尤其是不能从根源上来解决质量问题。毕竟有些时候，现场服务供应商可以很容易的就解决掉不合格。而不是回去以后从根源上进行分析解决这些问题。
作为供应商管理的部门，当然是简单了。不需要付出巨大的努力就可以解决掉质量问题。对于生产车间，也很简单了，不需要自己返修就可以解决掉问题。因此，从这个角度来看，两全其美，不亦乐乎。
但是，仔细考虑，这样做是非常有害的。首先，对于车间的返修人员，技能会逐渐下降；对于供应商质量管理部门，会放松了对供应商的要求，反正供应商可以在现场进行维修；对于供应商，反正问题不大，有现场服务人员可以进行解决。如此以来，形成一个恶性循环，供应商质量始终得不到提高，甚至会下降，并最终引发更大的质量事故。如以前所说，当真出现重大质量问题的时候，相关的质量负责人员就会大事化小了。对车间来说，也会形成一种思维定式，当出现质量问题的时候，就应该由供应商来进行返修。
我认为恰当的做法应该如下，当出现供应商质量问题的时候，由车间生产线进行抑制，或者由公司的返修人员进行返修，不能由供应商来进行。作为供应商，除了要提供相应的纠正措施以及问题解决的时间节点以外，还要为返修工时及返修成本买单。这样，供应商就可以清醒的认识到，质量问题所导致的后果。当然，也可以直接予以退货处理，如果由于供应商产品质量引起了别的产品质量问题的出现，那供应商应该付有连带责任。
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要尽快处理供应商质量问题，尤其是一些简单的问题，供应商现场服务是一种很好的方式。他们能够迅速专业的解决掉质量问题，使生产得以顺利进行。
但是，我想说，供应商现场服务，不是好现象，反而是采购物料质量表现差的证明。
我更关注制造过程，制造过程的变异，是导致不符合产生的原因。当产生了不符合以后，怎么办？修。如果让供应商进行现场维修，这样是不会解决掉质量问题的，尤其是不能从根源上来解决质量问题。毕竟有些时候，现场服务供应商可以很容易的就解决掉不合格。而不是回去以后从根源上进行分析解决这些问题。
作为供应商管理的部门，当然是简单了。不需要付出巨大的努力就可以解决掉质量问题。对于生产车间，也很简单了，不需要自己返修就可以解决掉问题。因此，从这个角度来看，两全其美，不亦乐乎。
但是，仔细考虑，这样做是非常有害的。首先，对于车间的返修人员，技能会逐渐下降；对于供应商质量管理部门，会放松了对供应商的要求，反正供应商可以在现场进行维修；对于供应商，反正问题不大，有现场服务人员可以进行解决。如此以来，形成一个恶性循环，供应商质量始终得不到提高，甚至会下降，并最终引发更大的质量事故。如以前所说，当真出现重大质量问题的时候，相关的质量负责人员就会大事化小了。对车间来说，也会形成一种思维定式，当出现质量问题的时候，就应该由供应商来进行返修。
我认为恰当的做法应该如下，当出现供应商质量问题的时候，由车间生产线进行抑制，或者由公司的返修人员进行返修，不能由供应商来进行。作为供应商，除了要提供相应的纠正措施以及问题解决的时间节点以外，还要为返修工时及返修成本买单。这样，供应商就可以清醒的认识到，质量问题所导致的后果。当然，也可以直接予以退货处理，如果由于供应商产品质量引起了别的产品质量问题的出现，那供应商应该付有连带责任。
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和糨糊
和糨糊
我经常比喻，质量就像和糨糊。本来一个很小的问题，质量可以把它搞的纷纷扬扬，那感觉，就好像唯恐天下不乱。
大的质量问题，不能把他扩大，只能压下去，然后再解决掉。如果质量问题太大，尤其是以前出现没有发现，而现在突然发现的，通常都让他悄无声息的消灭掉。甚至，老大都不知道～
这感觉像大夫。如果你病的很轻，大夫会让你检查这里检查那里，最后说，你病的很厉害，必须要住院了。而当你真正得了重病的时候，通常来说大夫会告诉你，你的病很轻微，只需轻轻一处理，就可以处理掉。
小事搞大，大事搞小，这是不是一种质量管理的境界呢？也许高人都这样吧……记得曾听有人说过，搞质量的，就要搞出些质量问题来，否则，永远不会有人重视质量。这是不是就是小事闹大的理由呢？
怎么老感觉质量像是和糨糊。 收起阅读 »
我经常比喻，质量就像和糨糊。本来一个很小的问题，质量可以把它搞的纷纷扬扬，那感觉，就好像唯恐天下不乱。
大的质量问题，不能把他扩大，只能压下去，然后再解决掉。如果质量问题太大，尤其是以前出现没有发现，而现在突然发现的，通常都让他悄无声息的消灭掉。甚至，老大都不知道～
这感觉像大夫。如果你病的很轻，大夫会让你检查这里检查那里，最后说，你病的很厉害，必须要住院了。而当你真正得了重病的时候，通常来说大夫会告诉你，你的病很轻微，只需轻轻一处理，就可以处理掉。
小事搞大，大事搞小，这是不是一种质量管理的境界呢？也许高人都这样吧……记得曾听有人说过，搞质量的，就要搞出些质量问题来，否则，永远不会有人重视质量。这是不是就是小事闹大的理由呢？
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山雨欲来风满楼
山雨欲来风满楼
临近年关，平静的一切反而不平静来，这让我想起了交通警察。每当逼近年关的时候，总是到处查超载等等，最终结果就是罚款。
近来，因为供应商产品质量问题已经引起停线好几起了。难道就是因为逼近年关？
正如一位领导所言，都早干什么去了？
要过年了，我真的希望能够很好的过个年。本来，公司决定从17号放到20号，没想到突然事情发生了变故，我需要18号晚上值夜班～那就意味着要大年初一就要从老家望回赶。原因，产品返修……
是不是每一次山雨来之前都会刮风？是不是每一次年底，警察都要到处查违章？是不是每次都过年前的时候，都需要查出大堆的供应商质量问题？
近来两个周的工作量，已经非常大了。天天整个晚上，我都在忙……不是这个产品发现问题，就是那个产品发现问题，有意的或无意的。
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临近年关，平静的一切反而不平静来，这让我想起了交通警察。每当逼近年关的时候，总是到处查超载等等，最终结果就是罚款。
近来，因为供应商产品质量问题已经引起停线好几起了。难道就是因为逼近年关？
正如一位领导所言，都早干什么去了？
要过年了，我真的希望能够很好的过个年。本来，公司决定从17号放到20号，没想到突然事情发生了变故，我需要18号晚上值夜班～那就意味着要大年初一就要从老家望回赶。原因，产品返修……
是不是每一次山雨来之前都会刮风？是不是每一次年底，警察都要到处查违章？是不是每次都过年前的时候，都需要查出大堆的供应商质量问题？
近来两个周的工作量，已经非常大了。天天整个晚上，我都在忙……不是这个产品发现问题，就是那个产品发现问题，有意的或无意的。
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！！给6SQ的各位同学拜个早年！！
过年好，过年好！给大家拜年了！过去的一年我们在6SQ过的都很愉快，谢谢诸位的关照与帮助，祝大家春节快乐！猪年吉祥如意！心想事成！1.gif2.gif
新版审核员注册准则已全文上网发布
CCAA新版审核员注册准则已全文上网发布，请访问新网址（http://www.ccaa.org.cn）－人员注册－文件通知。
嘿嘿，终于买到火车票
我得意地笑，终于买到火车票了，奶奶的几经辗转，实在是不容易哦！通过网络平台，求得火车票一张，卧铺的还是，真是不容易呢！不过多花了200多块钱，而且比预期的时间要早一天，算算下来，和飞机差不多价格！不过免除了在机场巴士上的无奈，嘻嘻手续费，奶奶的，说是和我老乡一点也不便宜，不过俺也懒得杀价了！票看起来不像假的，不过俺不专业，识别不了，网上看了看怎么识别假票，初步判断应该不假的说。这个在我能上车之前始终是个遗憾。唯二的遗憾是要到东莞东坐车，唉，从来没去过那里呢还！走的路线也不清楚，到时候再说吧。唯三的遗憾就是请假扣工资，呜呜，五百多块钱得票，再加上俺两天的工资，，，飞机票都出来了、、、、遗憾多了去了，，不果能有张票，离家也就近了，知足吧！ 收起阅读 »
拉肚子了 :(
昨天不知道吃什么东西不对劲了，今天拉肚子了
早上开始到现在去了两次厕所
不过我倒是喜欢拉肚子，嘻嘻，至少可以减肥啦，HOHO~
早上开始到现在去了两次厕所
不过我倒是喜欢拉肚子，嘻嘻，至少可以减肥啦，HOHO~
心疼
昨天晚上10点多开始哄儿子睡觉，一直哄到11点多才肯睡，因为有点累自己也跟着睡着了，到了差不多12点半睡梦中好像听到轰的一声什么东西摔到地板上的声音，接着就是儿子哇哇尖锐的哭声，猛地爬起来才看到是儿子摔床底下了，当我把他抱起来时老公也推门进来问怎么回事？当时我被吓得语无伦次地说他摔到床底下了。老公见我那么紧张赶紧抱过儿子对我说：好了，好了，没事了，没事了，你去弄点水来给他喝吧，我来哄他。当我拿水进房间看到儿子额头上那半个鸡蛋大的包包时，我真的好心疼，只怪自己为什么睡得那么沉，明知道他睡觉中间有坐起来往另一个方向倒头再睡的习惯、明知道老公还没睡，床的另一边没人帮他挡还睡得那么沉，一直靠在老公背上自责，弄得他一下子要哄俩个小孩子。 收起阅读 »
BF升职了
初识BF时，我们在一家公司，两个分别隶属于公司不同的分厂，但是非常有缘的是，因为调整的原因，他们的办公室调到了我们办公室对面，于是促成了俺们二个的恋爱。过后，老是有同事戏称我们是门当户对，每次听到后，我都高兴的很。
当时，BF刚毕业出来， 工资比我差了一截，本来，我只当那家公司是跳板，想要马上走时，意外地碰到BF，于是为他留了下来，经过一年的相处，感情稳定了，我就辞职了，但是当时，正在热恋中，很不舍得同男朋友天各一方，于是以原来的公司为中心，方圆1000米地找工作，结果找了一份工资不咋样的，公司又小的工作，但想想好歹也是总经理助理，慢慢学着向高层发展吧．
于是慢慢地，我的工作向着质量靠进了，从总经理助理转入品质部，慢慢地走到了品质主管的位置，我看到ＢＦ有些慌了，急急忙忙从原公司辞职后，看到他进出人才市场，看到他面试屡屡失利，心疼的很，听到他对好友说：不求工资太高，只是比ＧＦ高一分钱就好．心里又高兴又心疼他，他知道我喜欢比我能力高的人，虽然从未在工资上压过他，但是原公司一直不肯长工资也确实让他郁闷的很．
最后，因运气较好，在深圳同一区，他找到一份工作，但是工资还是比我低了几百，于是一年的时间，他努力工作，加薪也加的快，现在不含加班费，差我一些，加个３６Ｈ小时的加班费，高过我近５００还要多，我拿的是月薪，看着他的工资一路长，心里也痒痒的，准备年后再跳，ＢＦ知道后，明显感觉他又努力了．
前天，他高兴地告诉我，公司要升他的职了，我一边替他高兴一边伤心自己的工资，今天，ＢＦ用ＭＳＮ快乐地传来一句信息：今天正式宣布了我升职了，我要努力去了！忽然间很是感动，他是一个追求生活平淡的人，我却是一个追求小资生活的人，还记得，刚认识那阵谈理想，他说他想过的是田园生活，当时我的心里就冷到了冰点．可是现在，为了我们共同的生活，改变了他的理想生活状态，自从BF换了工作后，工作量增加，工作压力也越来越大，现在升职了，压力也会接踵而至．说到这，又开始心疼他了．冲着BF的这份情意，我想我会好好地爱他一生一世，相濡以沫，不离不弃，直到白发苍苍. 收起阅读 »
当时，BF刚毕业出来， 工资比我差了一截，本来，我只当那家公司是跳板，想要马上走时，意外地碰到BF，于是为他留了下来，经过一年的相处，感情稳定了，我就辞职了，但是当时，正在热恋中，很不舍得同男朋友天各一方，于是以原来的公司为中心，方圆1000米地找工作，结果找了一份工资不咋样的，公司又小的工作，但想想好歹也是总经理助理，慢慢学着向高层发展吧．
于是慢慢地，我的工作向着质量靠进了，从总经理助理转入品质部，慢慢地走到了品质主管的位置，我看到ＢＦ有些慌了，急急忙忙从原公司辞职后，看到他进出人才市场，看到他面试屡屡失利，心疼的很，听到他对好友说：不求工资太高，只是比ＧＦ高一分钱就好．心里又高兴又心疼他，他知道我喜欢比我能力高的人，虽然从未在工资上压过他，但是原公司一直不肯长工资也确实让他郁闷的很．
最后，因运气较好，在深圳同一区，他找到一份工作，但是工资还是比我低了几百，于是一年的时间，他努力工作，加薪也加的快，现在不含加班费，差我一些，加个３６Ｈ小时的加班费，高过我近５００还要多，我拿的是月薪，看着他的工资一路长，心里也痒痒的，准备年后再跳，ＢＦ知道后，明显感觉他又努力了．
前天，他高兴地告诉我，公司要升他的职了，我一边替他高兴一边伤心自己的工资，今天，ＢＦ用ＭＳＮ快乐地传来一句信息：今天正式宣布了我升职了，我要努力去了！忽然间很是感动，他是一个追求生活平淡的人，我却是一个追求小资生活的人，还记得，刚认识那阵谈理想，他说他想过的是田园生活，当时我的心里就冷到了冰点．可是现在，为了我们共同的生活，改变了他的理想生活状态，自从BF换了工作后，工作量增加，工作压力也越来越大，现在升职了，压力也会接踵而至．说到这，又开始心疼他了．冲着BF的这份情意，我想我会好好地爱他一生一世，相濡以沫，不离不弃，直到白发苍苍. 收起阅读 »
6sigma绿带证书
这次从上海回来，看到了自己的绿带证书，06年5月份接受了培训，现在才拿到证书。嘿嘿，有点晚罗！
不过还是高兴的。
不过还是高兴的。
今天ISO9001:2000質量管理體系年審通過了
今天ISO9001:2000質量管理體系年審通過了，我們各單位人員都很高興。大家付出的努力終於有了成效。
今天补班
为了春节假放到一起，今天不得不来上班，真是的。
績效管理
績效目標偏高,主管常勣極主動追求目標的達成,因此主管能確實了解訓練和培養部屬.
對開發組織的人力資源具有重要性的認識.
§做工作,就是要把所做的工作讓自己滿意,而不光是「做了」.
§在明確的組織內,上級的主管人員,對于下屬的行為應負最后責任.
§最好的衣服并不見得適合每一個人穿.
§人一因有夢想而偉大,而夢想與現實之間的差距,現在努力自己去做.
§目標是理想,是期望在未來一段時間內實現的境界,而戰略與政策是達成的工具.
§管理始于訓練,訓練有素的員工,戰力強,共識性高.
§衡量一個人的酬勞應以對企業的貢獻.
§產量+品質才能對績效做完整的評估.
§勇于負「責任」,才有負「更大責任」的機會.
§工作績效不良的人
a.不能型:沒有足夠的能力去執行他們的工作.(教育訓練、工作教導)
b.不愿型:執行工作,缺乏強烈的意欲(使用強制目標管理)
§有兩種人:
碰上問題專門「找方法」─ 將是一個成功者.
碰上問題專門「找藉口」─ 注定是個失敗者.
§消除意識障礙(存疑),應事先利用訓練的機會,先予消除,才易于推行.(5S、QCC).
§推行5S活動,同樣的導入PDCA管理循環.
§松下幸之助:,「三分靠努力,七分靠運氣,但是七分的運氣是要給三分努力的人,才能掌握」.
§經驗─來于每埸硬仗.
§任何一個管理工作,均予可量化,才易于進行「改善」的工作.
§經驗+智慧+決心是沖破難局,達成目標關鍵之所在.
§「卓越的管理者」
你的工作大部分要由你的部屬來完成,你的責任就是要訓練你的部屬與你一樣,具有更強的工作能力
與責任感.
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對開發組織的人力資源具有重要性的認識.
§做工作,就是要把所做的工作讓自己滿意,而不光是「做了」.
§在明確的組織內,上級的主管人員,對于下屬的行為應負最后責任.
§最好的衣服并不見得適合每一個人穿.
§人一因有夢想而偉大,而夢想與現實之間的差距,現在努力自己去做.
§目標是理想,是期望在未來一段時間內實現的境界,而戰略與政策是達成的工具.
§管理始于訓練,訓練有素的員工,戰力強,共識性高.
§衡量一個人的酬勞應以對企業的貢獻.
§產量+品質才能對績效做完整的評估.
§勇于負「責任」,才有負「更大責任」的機會.
§工作績效不良的人
a.不能型:沒有足夠的能力去執行他們的工作.(教育訓練、工作教導)
b.不愿型:執行工作,缺乏強烈的意欲(使用強制目標管理)
§有兩種人:
碰上問題專門「找方法」─ 將是一個成功者.
碰上問題專門「找藉口」─ 注定是個失敗者.
§消除意識障礙(存疑),應事先利用訓練的機會,先予消除,才易于推行.(5S、QCC).
§推行5S活動,同樣的導入PDCA管理循環.
§松下幸之助:,「三分靠努力,七分靠運氣,但是七分的運氣是要給三分努力的人,才能掌握」.
§經驗─來于每埸硬仗.
§任何一個管理工作,均予可量化,才易于進行「改善」的工作.
§經驗+智慧+決心是沖破難局,達成目標關鍵之所在.
§「卓越的管理者」
你的工作大部分要由你的部屬來完成,你的責任就是要訓練你的部屬與你一樣,具有更強的工作能力
與責任感.
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明日复明日
明日复明日,明日何其多?
我究竟是太糊涂,还是太执着?
我究竟是太糊涂,还是太执着?
实验的三要素和六原则
所周知，科研工作者在进行医药方面的科学研究之前，需要制定完善的统计研究设计方案，那么什么样的设计方案才称得上是完善的呢？ 一般来说，完善的设计方案需具备以下几个条件：实验所需的人力、物力和时间资源；实验设计的“三要素”和“六原则”均符合专业和统计学要求，对实验数据的收集、整理、分析等有一套规范的规定和正确的方法。而其中准确把握统计研究设计的“三要素和六原则”，是科学实验设计的核心。
一、实验设计的“三要素” 1） 实验对象。实验所用的材料即为实验对象。如用小鼠做实验，小鼠就是本次实验的实验对象，或称为受试对象。实验对象选择的合适与否直接关系到实验实施的难度，以及别人对实验新颖性和创新性的评价。一个完整的实验设计中所需实验材料的总数称为样本含量。最好根据特定的设计类型估计出较合适的样本含量。样本过大或过小都有弊端。
2） 实验因素。所有影响实验结果的条件都称为影响因素，实验研究的目的不同，对实验的要求也不同。影响因素有客观与主观，主要与次要因素之分。研究者希望通过研究设计进行有计划的安排，从而能够科学地考察其作用大小的因素称为实验因素（如药物的种类、剂量、浓度、作用时间等）；对评价实验因素作用大小有一定干扰性且研究者并不想考察的因素称为区组因素或称重要的非实验因素（如动物的窝别、体重等）；其他未加控制的许多因素的综合作用统称为实验误差。最好通过一些预实验，初步筛选实验因素并确定取哪些水平较合适，以免实验设计过于复杂，实验难以完成。
3） 实验效应。实验因素取不同水平时在实验单位上所产生的反应称为实验效应。实验效应是反映实验因素作用强弱的标志，它必须通过具体的指标来体现。要结合专业知识，尽可能多地选用客观性强的指标，在仪器和试剂允许的条件下，应尽可能多选用特异性强、灵敏度高、准确可靠的客观指标。对一些半客观（比如读pH试纸上的数值）或主观指标（对一些定性指标的判断上），一定要事先规定读取数值的严格标准，只有这样才能准确地分析自己的实验结果，从而也大大提高了自己实验结果的可信度。
二、实验设计的“六原则” 1）随机原则：即运用“随机数字表”实现随机化；运用“随机排列表”实现随机化；运用计算机产生“伪随机数”实现随机化。 尽量运用统计学知识来设计自己的实验，减少外在因素和人为因素的干扰。
2）对照原则：空白对照组的设立——只有通过对照的设立我们才能清楚地看出实验因素在当中所起的作用。当某些处理本身夹杂着重要的非处理因素时，还需设立仅含该非处理因素的实验组为实验对照组；历史或中外对照组的设立一一这种对照形式应慎用， 其对比的结果仅供参考，不能作为推理的依据；多种对照形式同时并存。
3）重复原则：所谓重复原则，就是在相同实验条件下必须做多次独立重复实验。一般认为重复5次以上的实验才具有较高的可信度。
4） 平衡原则：一个实验设计方案的均衡性好坏，关系到实验研究的成败。应充分发挥具有各种知识结构和背景的人的作用， 群策群力，方可有效地提高实验设计方案的均衡性。在实验设计的过程中要注意时间上的分配，只有在时间上分配好了，才不会出现一段时间特别忙而一段时间特别闲的情况。
5） 弹性原则：所谓空格，指的是在时间分配图上留有空缺。适当的空缺是非常必要的，只有这样才能富有弹性的实施实验计划，并不断地调整好自己的实验进度。
6） 最经济原则：不论什么实验，都有它的最优选择方案，这包括在资金的使用上，也包括人力时间的损耗上，必要时可以预测一下自己实验的产出和投入的比值，这个比值越大越好，当然是以你所拥有的实验条件作基础的。 收起阅读 »
一、实验设计的“三要素” 1） 实验对象。实验所用的材料即为实验对象。如用小鼠做实验，小鼠就是本次实验的实验对象，或称为受试对象。实验对象选择的合适与否直接关系到实验实施的难度，以及别人对实验新颖性和创新性的评价。一个完整的实验设计中所需实验材料的总数称为样本含量。最好根据特定的设计类型估计出较合适的样本含量。样本过大或过小都有弊端。
2） 实验因素。所有影响实验结果的条件都称为影响因素，实验研究的目的不同，对实验的要求也不同。影响因素有客观与主观，主要与次要因素之分。研究者希望通过研究设计进行有计划的安排，从而能够科学地考察其作用大小的因素称为实验因素（如药物的种类、剂量、浓度、作用时间等）；对评价实验因素作用大小有一定干扰性且研究者并不想考察的因素称为区组因素或称重要的非实验因素（如动物的窝别、体重等）；其他未加控制的许多因素的综合作用统称为实验误差。最好通过一些预实验，初步筛选实验因素并确定取哪些水平较合适，以免实验设计过于复杂，实验难以完成。
3） 实验效应。实验因素取不同水平时在实验单位上所产生的反应称为实验效应。实验效应是反映实验因素作用强弱的标志，它必须通过具体的指标来体现。要结合专业知识，尽可能多地选用客观性强的指标，在仪器和试剂允许的条件下，应尽可能多选用特异性强、灵敏度高、准确可靠的客观指标。对一些半客观（比如读pH试纸上的数值）或主观指标（对一些定性指标的判断上），一定要事先规定读取数值的严格标准，只有这样才能准确地分析自己的实验结果，从而也大大提高了自己实验结果的可信度。
二、实验设计的“六原则” 1）随机原则：即运用“随机数字表”实现随机化；运用“随机排列表”实现随机化；运用计算机产生“伪随机数”实现随机化。 尽量运用统计学知识来设计自己的实验，减少外在因素和人为因素的干扰。
2）对照原则：空白对照组的设立——只有通过对照的设立我们才能清楚地看出实验因素在当中所起的作用。当某些处理本身夹杂着重要的非处理因素时，还需设立仅含该非处理因素的实验组为实验对照组；历史或中外对照组的设立一一这种对照形式应慎用， 其对比的结果仅供参考，不能作为推理的依据；多种对照形式同时并存。
3）重复原则：所谓重复原则，就是在相同实验条件下必须做多次独立重复实验。一般认为重复5次以上的实验才具有较高的可信度。
4） 平衡原则：一个实验设计方案的均衡性好坏，关系到实验研究的成败。应充分发挥具有各种知识结构和背景的人的作用， 群策群力，方可有效地提高实验设计方案的均衡性。在实验设计的过程中要注意时间上的分配，只有在时间上分配好了，才不会出现一段时间特别忙而一段时间特别闲的情况。
5） 弹性原则：所谓空格，指的是在时间分配图上留有空缺。适当的空缺是非常必要的，只有这样才能富有弹性的实施实验计划，并不断地调整好自己的实验进度。
6） 最经济原则：不论什么实验，都有它的最优选择方案，这包括在资金的使用上，也包括人力时间的损耗上，必要时可以预测一下自己实验的产出和投入的比值，这个比值越大越好，当然是以你所拥有的实验条件作基础的。 收起阅读 »
年尾，你买保险了吗？
今天将我的保险经纪叫到办公室，为我的同事们开了一个宣传会。起因是由于临近岁末，工厂附近也出现了部分敲诈勒索事件。而上周一个管理人员家属在宿舍的离奇暴亡，更提醒了大家要为自己以及家人获得一个保障。因此同事们主动提出要我帮忙找一个好的保险经纪。不需要动员。两个小时的咨询过后，大家纷纷在保单上签署了大名。主要购买险种为意外险，也有为孩子一起购买的。我自己的保险构成：一份社保，是从一参加工作就开始购买的；一份年缴三千元的友邦万能型养老保险，已参保三年；一份年缴六百余元的友邦消费型意外险，已参保三年；感觉少了一份重大疾病保险，我看了一下，需年缴四百多元。如果收入能有提高的话，我想将养老保险这一块的保费再提高。至于社保，充其量只能算是一个补充。不论赔付的额度或是及时性，都远远比不上商业保险。也想问问大家，年尾，你买保险了吗？ 收起阅读 »
又一个个人空间
我还在担心那天我的qq密码被盗,不能再上自己的空间了,这次真的是解决了我的这个担心.
有时间还是多看看,多听听,多学习,多吸收,我的空间还很大很大!
有时间还是多看看,多听听,多学习,多吸收,我的空间还很大很大!
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