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世界上没有差供应商(之三)---胎教的力量

我从来不相信胎教能起什么作用,朋友的老婆--一个资深采购朋友笑了,她曾经属于独木桥一族,独木桥一族是高压力工作城市的典型现象,即怀孕了大着肚子上班,几乎坚持到预产期,腿肿得象萝卜一样,在公司走廊里迈着迟缓的脚步,脾气多变,没人敢惹的形象。该群体名称来自于一句歇后语“孕妇过独木桥-铤(挺)而走险”。
他老公也是我们这圈子的,昨天大家一起吃饭,还有其太太所在部门的女同胞们,当说到胎教的问题时,他们给我讲了个故事,采购部的office里面,电话声常常不绝于耳,当然与供应商“疑似”吵架的现象也司空见惯,他们发现不同的人都有口头禅,比如:你们到底想干什么?!还要我说多少遍?!你们考虑一下吧,那XXX的价格比你们低得多...... 大家总结其太太的口头禅是:”你们到底交不交货!再不交我不要了,后果不堪设想!”

接下来呢,她怀孕一直坚持上班的结果是什么呢?她没等大家说,就自己跟我讲:“你还是相信胎教吧,我女儿三岁多了,每次闹着要玩具,如果不给买,就说,到底给不给买?再不给买我不要了,后果不堪设想!”

茶余饭后,大家难免谈到今日之供应商,众口一辞,每个人讲不尽的供应商如何烂的故事,如同滔滔江水连绵不绝。

我经常思考这个问题,烂供应商是哪里来的,有人说是不明不白放行的,有人说是亲戚朋友关系户。可是他总还是个企业吧,我坚信,无论规模大小,没有人办个企业的目的是为了交不上货,是为了把质量做差,没有人在第一次接触采购方的时候就是为了和采购人员过不去才来的,这是最简单的道理了,如果他是这样的本质,那恐怕干脆直接关门就算了。

那么是什么原因导致他们在开始供货之后变“烂”了呢?当然我可以用理论来分析,但是,我终于发现了一种新的动因,那就是“烂”供应商往往是胎教出来的。采购的怀孕期,即所谓的
IP(Initial Purchasing)阶段,一些跨国公司里面在采购职能中设立了IP和procurement两个部分,看到不少人在讨论,究竟什么是IP,什么是procurement,其实并不复杂,IP是前期采购,是在下订单之前的相关工作,procurement是后期采购,是在下订单之后的相关工作,俗称下单的还是跟催的。

供应商不是机器,是有学习能力的一个组织,IP阶段包括调查,需求分析与沟通,筛选考察,样本确认,谈判等一系列工作,并不是因为这些工作做得不完善导致差供应商进来了,而是这些工作中,供应商也在对采购方的表现进行认知,他们往往是在逆反心理中学习了,这是人和人之间的学习,无论什么样的操作程序,什么样的管理模式,最后不过是人与人之间的商业沟通。所以,“烂”供应商是在胎教中孵化出来的。

今天一个小乡镇企业的老板来诉苦:"你不知道我的日子过得有多难啊,总结两个字,采购方的“吹”和“推”,最开始接触的时候,都说,我公司多么多么有实力,原材料来源多么充足,储备多么充分,生产规模多大,我们可以邀请你来参观考察,真去看了,感觉也不错,可是只要交一批货,关于所有日后付款的问题就再也没下文了。我心疼已经做过的单啊,又不能不做以后的单,越陷越深,所以我现在不是想办法怎么交货,而是想办法怎么不交货!你说说,今天我到哪里还能找到好的采购厂商?”

他是我的朋友,我知道怎么能让他开心一下:“你完蛋了,你被胎教了!”..........

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供应方对应不同的客户有不同的策略,不管是第几胎,在这里举个实例。
我们之前很多塑件外发,找的供方都是采购一人去,随便丢个样品,把模具发个过去,就批量生产,啥要求也没有讲明,天天退货,产线天天骂娘,供方也天天拖货。

后来在重选一家供方时,董事长亲自指示要按规矩办事。要求开发,工程,品保,生产,采购等所有部门主办前去审核新供方。所有要求要用电脑纸档摊开说明,包括检验SIP,SOP,图纸,特性清单,包装要求,样品,与之对应的装配零件要提供齐全,所有东西不能用手写,要用电脑打字,除了签名外,提供了所有工装治具。

在我们到达工厂时,没有想到我们这么正式,看到我们这么正式,对方临时召开项目会议,对方参会人员工程,品保,生产,业务,采购,品技等相关人员,一一细化我方图纸,SIP,SOP,包装要求,连座位都两排面对面坐着,部门对应部门,两部门人员各自讨论文件及特性要求。

然后在对方各部门确认要求无误后,到现场看着加要模调机,我们还自带工艺员去,怕他们的工艺员调试不出产品,我们各部主办站一排看着他们做事,守着现场做事。

中午休息时,我们在下午上班时间提前三分钟到机台旁边,站着一排,等他们上班,上班时间到了,他们的工厂懒散地进入工作区,看着我们直线立一排等他们开工,他们惊着了,(因为一般它的客户都是下班时才去看下结果怎样)生产课长脸都绿了。

就这样,我们在他们现场守了两天,正好这两天是周六及周末。

在调出产品后,对方的的所有工艺员及各相关主办全部过来看,双方近二十人围着机台及产品,我方人员又现场演示生产全过程,并作示范,并告诉最容易哪里出问题。


后续生产的塑件比我们自制塑件质量还高,并且稳定。这家工厂也有低端客户,低要求的品质,这取决于你自己对供方的态度,供方会根据你对他态度来看待你的产品,如果你认为发两根烟一抽,订单就去了,他就认为没有什么要求,好做,出了事也就两根烟搞定,如果你郑重,他也郑重。

如果你自己都是穿草鞋,泥腿子,却要求对方西装皮鞋打领带接应你,那是不可能的。
正所谓赢得尊重,是先尊重别人为开始,之后才有相互尊重。

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