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世界上没有差供应商(之十)---你的脉搏,我的心跳

本帖最后由 steventec 于 2011-6-25 23:18 编辑

学过电子的都知道,一台计算机运行的基本原理:信号电平,驱动电压,指令集
学过供应链管理的都知道,使供应链运转的三个基本流动:物流,资金流,信息流

学过电子的还知道,几种元素的运行条件:时钟脉冲
学过供应链的却未必知道或者忽视了,让三种流动顺畅运行的条件:节奏

问题天天有,今天特别多,但是也特别集中,每年,我都会从不同企业收集到很多供应商管理遇到的问题,但是进入这两年,问题却越来越集中到:单元订单数量有限,供应商配合度不够。

单元订单数量有限不应是问题的一部分,产品越来越多的客户订制化,多品种小批量,当然单元订单数量少了。

这个问题的提出就有问题,单元订单数量有限,看起来是供应商不愿配合的原因,有逻辑关系,其实生活中充满了这种伪逻辑。

我女儿昨晚发烧,今天她没能去成幼儿园,这个貌似的因果关系似乎没有什么悬念?当然有,她昨晚发烧昨晚就完全退烧了,她今天没能去成幼儿园是因为今天是周末,幼儿园不上班----所谓悬念,往往是如此简单的事实。

订单数量有限是事实,供应商配合度不够,真的就是因为前者吗?

我们看看这背后隐藏的逻辑多有意思,既然说供应商配合度不够,那一定是他们已经是你的供应商了,签了整体采购合
约,而且至少到现在他还没有宣布决裂,所以才会说“供应商不配合”,他既然签了,而且供应关系处于有效状态。那首先,
订单数量有限,不关供应商事的,是公司自己的事情。

至于供应商配合度不够,那确实是要问的,他为什么配合度不够? 即使他嘴上说因为订单少,那是他没有和你说心里
话,订单少成了一个借口,甚至可以认为,这是一句客气话,因为他不好意思说咱们两家的旧账还没清完,叫我怎么配合,
他说出来,就成了要账的了,而且,你也不是能帮他解决这个问题的人。

下面这个图称为供应商敏感度分析,如果确实是因为订单数量少,供应商不接单,那是第一位的,因为损益平衡决定了
他如果接了单,确实是亏本,或者是供应商被采购的初始承诺骗了,其实没有那么多单,但是采购忽悠了供应商,供应商
怀恨在心。但不管怎么样,第一条反应在双方的价格谈判上,和后续订单量不是一回事。

这第一条,其实也不关供应商配合度的事情,它总得活吧。所以针对这个情况研究如何用供应商管理系统的优化来解
决,还不如研究如何更好地骗供应商。而且,这个也只有对新供应商才适合,他们大不了就不接这个单。那么已经建立合
约关系的呢?也就是我们所说的:“供应商配合度不足。” 但是,他毕竟已经签了合约,那么价格就是谈妥的了,所以,在
这个图上,价格问题就没有包括在内。

再看后面的,紧跟其后的就是“付款不及时”。这就是供应商心目中的“采购人品”,再小的单,现款现付而且绝对做到,
试试配合度上不上去?采购合约的标准条款,一般称为付款周期,签了,签了有用吗?付款周期三个月通常变成了,到三
个月,供应商才可以开始催款。

什么叫付款周期,不就是一种节奏吗?约定的节奏做不到,导致资金流受阻,这个已经是大面积的普遍现象。这个叫质
量人员出来参加再多的培训,请教再多的咨询顾问,也是白搭。

再看后面,信息不对称这个是自然规律,但是沟通不及时,这个就是供应商管理的问题了。诚然,质量人员可以用足够
的敬业精神,专业技能,助人之心,沟通技巧来和供应商建立好关系,就象这个系列贴子里提到的那样,供应商沟通不仅
是质量人员来做的,采购与供应商沟通更密切,更本质。

我们来看下面这家公司是怎么做的?订单少吗?确实少,三个月不见得有一张单,但是,每周固定时刻,滚动的一份订
单预测,发到供应商手里,你不是不看吗?看不懂吗?我每周都发,等到真的有订单的时候,假如配合度不够,采购和质
量的高级主管,一路打将过去,想怎么骂就怎么骂,因为骂得有理,事先用确定的节奏,兑现了信息的及时沟通。

“你们的合约还在,对不对!”
“我们订单少,对不对?”
“我们做得怎么样?每周我们向你们汇报合作的动向,从来没有耽误,对不对?”
“现在有单了,你们不愿意理我们,我单小,我这个合约算不算合约?算不算你签的合约?”
"无论从商务上还是从道德上,还是从态度上,你们哪条能站得起来?"
"其实,我们也知道,是这几个月来,我们发给你们的东西,你们可能就没看多,现在要是让你们把所有的资料拿来放到
桌面上,都要临时去找,你们根本就不懂什么是forecast! 所以一直就没有理我们,没关系,现在,请总经理和有关人员到
我公司参加培训班,学习什么是forecast!"

供应商的总经理敢回嘴不?

如果公司真的牢牢把握住了信息沟通的节奏,其实是在商务还是道义上都占了上风,对得起诚信二字,单小,照样占上风,但是恐怕是,大多数公司,如果两三个月没单的话,这中间就断了线了吧。

物流,资金流,信息流,是因为这三者背后少了“节奏”,所以才会导致供应关系的不稳定,才会导致采购方被动。本来
采购方应该建立强有力的脉搏,让脉搏的节奏成为指挥供方的共同信号,成为一种诚信的标志,成为密切沟通、保持关系的
基础,但是,大面积的缺乏节奏,或者根本就没有节奏,不懂节奏,使得供应商一方早就心跳停止了,哪里还有好的合作态度?

建立节奏化的沟通,就象计算机有了时钟脉冲,才会成为一个无论运行什么软件都可以的一个硬件平台。

单少是一回事,配合是另一回事。听听供应商的心声,你的脉搏,是我的心跳,我不配合,是因为你让我心已死!

当我们拼命去学习,西门子供应商管理,戴尔供应商管理,福特供应商管理,苹果供应商管理。。。。。。。。。。。
如果他们树立的标杆是大家竞相学习的对象,那么就让我们揭开层层面纱来面对一个问题吧,不要再谈先进的供应商管理
模式了,写在纸上的背都背得下来,但看看这些标杆企业有没有在付款周期上说话不算数的?有没有不懂啥叫forecast的?






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Sean817 (威望:2) (浙江 宁波) 贸易/进出口 工程师

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楼主分析的很详细,确实应该和供应商建立一种相互平等,互相尊重的双赢关系,你如果太叼了人家供应商也同样这样对你,大不 最后就是不做生意。另外,既是付款也是很重要的,如果付款周期太长,一些小的供应商托不起长的,人家当然合作上就不是很配合了。

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