如何做好客户管理工作？（原创）

本帖最后由 ccsspp454 于 2011-10-25 12:45 编辑

在公司客户管理方面，我一直对公司现状有些不太满意，但是碍于职权的问题改变不了。曾多次给总经理提出，总经理就以转移话题不谈这个。就是因为目前的现状是供不应求，销售部在公司有点嚣张跋扈。那个部门他都可以去指指点点。那个部门经理对销售部经理都恭恭敬敬的，销售现在是大爷啊。销售量额大，企业都欢喜，这个你是知道的。
本文要说的是客户管理。本公司在客户管理方面存在几方面问题。第一、对客户没有分类。第二、对客户订单没有很好的进行评审。第三、对客户的账务没有很好的管理。下面就以上三点进行分析。第一，公司没有对客户按照需求量、销售价格、客户忠诚度进行分类。只是你要货，我们谈价格，签合同就完事。对需求量大的客户没有价格优惠，付款条件优惠等政策。这样伤害了部分大客户，最近感觉他们有点观望的态势。一些本应该淘汰的客户没有淘汰，他们用的量不多，价格也没有优势，但是相对一些大客户来说更难伺候。第二，对待客户订单不进行评审。造成的局面是，有的产品种类是生产出来有点滞销；有的是供不上货而引起客户投诉；另外造成销售和生产经常为了订单扯皮，虽然有每个月的SPI（产销协调会）会议，但是销售经常乱插单，造成混乱场面。第三，对客户的货款催要不及时，造成部门货款积压两年之久，金额达以千万计。
我的建议有以下三点：第一，对客户进行分类，按照公司经营策略，采取淘汰机制，淘汰掉部分客户。对优先级别的客户采取适当的奖励政策，维护好公司的核心利益。第二，做好客户的合同评审，让销售部、质量部、生产部、技术部、采购部一起做出订单的完成能力评审，然后进行合同签约。第三，做好客户货款的有效管理，尽可能的降低财务风险。
请大家帮助看看，以上客户管理有什么不足之处请斧正。