咨询人员的忌讳

咨询人员的忌讳
咨询人员的忌讳（一）

趾高气扬
　　即便你确实在某一领域有一技之长，你也不会轻易做到最好。正如经济大师彼得•朱克所指出的：“谦虚一点容易解决问题”。
　　虽然自信没有错，但傲慢在建立业务关系上不会有任何结果。曾经有一次，彼得•伊科纳米参加了一次由咨询人员牵头，经过长期策划的会议，与会的还有其他管理人员，其中包括执行总裁。就在第二天要签订一年的合同时，有个十分自满的咨询人员犯了一个错误：不按顺序发言而使行政长官当众丢脸。那次是那个咨询人员在组织中出现的最后一天，同时为长期计划而做的努力也随他而去了。
避重就轻
　　作为咨询人员，你必须时刻做好准备，心甘情愿并有能力做到坦诚直率。你必须用一种既礼貌又得体的方式准确地告诉你的客户们，要做出明智的决定，需要了解什么——即使为此你必须告诉他们坏消息，并且这个坏消息还是与雇主有关的。当然，谁也不愿意做坏消息的传播者，但赚的就是诚实、彻底地评价形势这份钱。当你故意美化你的观察结果和建议时，你就是在欺骗你的客户。无论对你本身，还是对客户，这都会造成严重危害。　　
无中生有
　　为了努力让客户知道他们的钱没有白费，有些咨询人员（当然这样的人我们一个也不认识）常常虚构并不存在的问题。比如，某个室内装修专家可能会告诉客户们，这种条纹今年不再流行了（虽然这种条纹还很流行），希望以此来吸引更多的客户，拉到更多的生意。或者某个策略计划咨询人员可能会因为自己的私利而告诉潜在的客户，他们以前的计划已经一文不值了（当它们还不错的时候），并承诺制订一个新计划。无论独自工作的个体咨询人员，还是隶属于某家大咨询公司，甚至是与某家大公司合作并希望每年从中获得一些回报的咨询人员，他们都是在巨大的压力之下，与客户建立稳固的关系的。遗憾的是，这种压力常常异化，使咨询人员无中生有地虚构一些问题。
　　那些被聘来讨论某项议题并从整体上开展工作的专家会从心满意足的客户那儿得到不少的中介酬金。
咨询人员的忌讳（二）

贪多嚼不烂
　　欺骗大自然母亲固然不好，要戏弄客户同样不可取。虽然咨询人员在某一特殊领域积累了许多经验，但他们在相关领域的经验却很少甚至没有。同样，连闭着眼睛也能解决小公司问题的咨询人员，在他们被放到一个大型跨国企业中时，就会像鱼离开水一样无法生存。你愿意雇用一个搭鸟窝的人修建你的别墅吗？
　　你有两种方法可以避免这种问题：或者推出你的工作岗位，或者联合其他咨询人员，协助你弥补不足。
眼大肚小
　　显示你本来就没有的时间，就如同显示你本来就没有的技术一样——不论你想有多少时间，你还是没有。决定放弃一次有利的商机并不容易，但接受一项由于工作内容太多而抽不出时间来做好的工作，无论对你还是对客户都是不公平的。当你接受了许多工作而没有足够的时间与精力应付时，你为现在的客户所作的工作以及你接受的其他额外工作都会给你带来苦恼。
　　在拒绝某项工作之前，看一下是否能转包给另外一个同行，也可以看看客户能否推迟交工的时间。如果这两种选择都不可能，就必须在完成现在这份工作之前推掉所有额外的工作，客户们会敬佩你这种职业道德的。
喜新厌旧
　　诚然，提前预定未来的客户是必要的。不然的话，在完成当前的工作之后，你就要失业了，一直得等到找到下一项工作为止。然而，很多咨询人员在寻找新的业务关系时常常忽略了当前的客户，这种情况的“副产品”就是出现了大量愤愤不平的客户。做好了本职工作，你的当前客户不仅会立即支付酬金，而且会介绍给你他们的关系网。这些人就是你最佳的未来客户资源。眼光长远固然重要，但忽视当前工作进展的做法绝不可取。