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投桃报李,以牙还牙

俗话说林子大了什么鸟都有,作为采购员,苏珊遇到过形形色色的供应商,狡猾之徒不少见,也不乏老实的生意人,公司的采购流程非常完备,在产品设计阶段,就有供应商的参与,通常项目周期安排非常紧,设计完成之际,合同条款(包括价格)也确定了。
在同一家供应商谈价格时,对方表示目标价高于预期,但苏珊坚持这个价格,对方表示愿意努力想办法去降低价格,苏珊一再催促,但对方一直回应正在考虑之中、在想办法,而当项目即将结束之际,才提出一个让苏珊无法接受的高价格。苏珊知道这是供应商耍的花招,但项目即将收关了,要改也来不及了,气的苏珊怒发冲冠,可也很无奈,对自己说:“冷静,冷静下来”。她将供应商找来,质问降还是不降?对方提出一大堆理由,不慌不忙地绕着圈子,苏珊当着供应商的面找来另一家供应商,拿回规格书,趁其不注意,将指标简化了,询问这家供应商是否能做,这家供应商翻了翻规格书,说应该可以,苏珊说:给你三天时间做出方案。原先供应商见此状,不得不低下头,说:“我回去与老板和技术人员在商量商量,看看是否能降一些。”苏珊说:“就现在,给你20分钟时间电话讨论,在目标成本上再降5%。20分钟后只要告诉我可以还是不可以。”终于制服了对手。
苏珊在这个案子中是利用了那一家供应商,她清楚地知道这家人特诚实。苏珊信奉的原则是对付狡诈的家伙不能心慈手软,要以牙还牙。而对于老实人则应该投桃报李,实事求是,不耍花招。苏珊一直在寻找机会报答老实人的支持。但公司却是压力大棒而不是橄榄枝。在一次价格分析会上,通过各个供应商的价格对比,发现这家供应商的一款产品比别家高出0.5元,别小看这0.5元,一年上百万的采购量,累积起来也不是一个小数目。公司当然要求降价!
对各家报价仔细的分析,苏珊找出了一些原因及对策,例如原材料采购地的不同,加工方式的精益化以消除不必要的浪费等,做好了功课,带上这些材料,苏珊准备和供应商进行谈判。苏珊拿捏不准的是提出目标0.5还是再高一些,谈判中有句名言:“开价总是要比期望高,只有提出的更多,才能得到你实际想要的”。为了实现公司的目标,苏珊一咬牙,向供应商提出降价0.8元的要求。
供应商非常认真地听取了苏珊的意见,回去研究了方案,做了比对和试验,提交的报告是能降低0.45元。供应商老老实实地汇报:“只有这些可能的空间了,如果能提供新的方案,我们愿意再试试”。
苏珊又详细地分析了各方的工艺,发现是另一家工装夹具的应用提高了制造效率,减少了人工工时,经过双方努力最终把5分钱找出来。这家供应商真的没有藏着掖着,还在追问还有什么地方可以改进,将那剩下的3毛钱挖出来,一定积极配合。苏珊的回答是,这次就这样吧,给你们留些空间,将来还要继续努力。
目标达到了,面对如此实在可爱的供应商,苏珊还是有些微微的自责,认为自己对老实人应该说老实话,但从结果的角度,这一招的效果还是不错的,苏珊同时安慰自己,无论如何我还是帮了他一把,假如我不帮他改进,结果只有两条路:如果价格不变,则份额的减少;或是价格降低,利润减少。苏珊的同事也安慰她:商场不能讲情感,对供应商不能怀有恻隐之心,怜悯之情。

讨论:
1.若您面临苏珊相同的情形,您的原则是什么?
2.对付“狡诈之徒”,还有什么手段?
3.您认为,苏珊的开价,应该是0.5还是0.8?或是别的?为什么?
您同意案例最后苏珊同事的观点吗?为什么?

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  • 发布时间: 2016-03-24 20:32
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