沟通兵法第一条 认清目标与底线

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认清自己的目标 有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。 她希望得到一颗钻戒。 “今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。 “什么？” “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。” “钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！” “可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱……” 结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。 更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问： “我们是为什么吵架啊？” “我忘了！”太太说。 “我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来： “啊！对了！是为了你要颗钻戒。”
再说个相似的故事： 有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？” “为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。” “明年也不要送了。” 丈夫眼睛睁得更大了。 “把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒……” “噢！”丈夫说。 结果，你们猜怎么样？ 生日那天，她还是得到了礼物—— 得到了一颗钻戒。 当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。 接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。 最后，她居然否定了夫妻的感情。 何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！ 至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。 因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通”吗？ 尤其严重的是，第一例当中想要沟通的人，居然到后来把沟通的目标都忘了。 沟通就像爬山。你先要设定目标，然后向着目标走。有个走大道，有个爬小路，无论你从哪条路上去，都不能忘了方向、忘了目标。 许多人沟通，都犯了“才沟通，就忘了沟通目标”的毛病。如同我们常常吵完架，却忘了当初为什么开始吵。
认清对方的目标 “我想要辆车。”十七岁的儿子对老爸说。 “什么？你想开车？你有驾照了吗？” “有了！学校带我们去考的。”儿子得意地掏出来。 老爸看了看，扔回去： “开车干什么？你妈不是天天送你吗？” “我自己开，妈妈就不必送了。我还可以帮她去买东西，我也可以接送她。” “那你就开她的车好了。” “我不要，那是女人开的车。” “你要男人开的车，我的车够大、够男人吧！让你开。改天我再买一辆。” “我也不要，我要自己去买。” 老爸跳了起来：“买辆新车？刚开车就要新车？” “我去买辆二手车。”儿子说。 老爸更火了：“既然买旧车，为什么不开我的车？” “我就是要自己去买辆车……” 结果，父子居然吵了起来。 看了以上这个例子，你知道他们父子为什么沟通失败吗？ 因为儿子没说出自己的目标，老爸没搞清楚“他儿子想要的是怎样的一辆车”。 想想！一个十七岁的男孩子，他会想要一部方头方屁股的车吗？你给他全新的，他也不愿意开，宁愿开辆二手的“拉风跑车”啊！ 做父亲的以为儿子要车是为了方便。 儿子要车是为了年轻人耍酷、爱现。 目标没弄清楚，沟通就有了问题。 认清自己的底线 当我在印尼巴厘岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。 “多少钱？”我问。 “两万卢比。” “八千！”我说。 “天哪！” 小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。” “八千。”我没有表情。 “天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千！天哪！”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？” 我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。 我才走出去四五步，他在后面大声喊： “一万二、一万二啦！” 我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手： “你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！” 我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。 突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。 “好啦！好啦！我要休息了，就八千啦！” 现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？ 因为我坚持了自己的底线。 我也想，他为什么会卖？ 想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。 双向的沟通，有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线，再在这个底线上沟通。也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”。 每个谈判，对方都有他坚持的底线。当你要摊贩离开他几十年摆摊子的地方时，他会要你安排其他做生意的地方。 当你要拆违建的时候，得先为他安排搬离之后的去处。 当你不能安排好转业或下一个去处的时候，无论你有多好的沟通技巧，都难成功。 所以，“沟通”往往在要求对方解决你的问题之前，先得为对方考虑，了解他的“底线”、他的问题，并且为他解决问题。