大客户战略销售——从机会诊断到客户经营

时间	地点	天数	费用	预定	QQ
10.19-10.20	上海	2 天	4500	预订
1, 报名/咨询/微信:  13160894846  (费用含：发票，证书，教材，中餐) 2, 另：送VIP会员两年 6SQ币 2000个, 证书可录入6SQ在线证书系统。 3, 全部课程支持入厂培训，请来电咨询报价.

课程背景：

B2B大客户销售正面临日益复杂的竞争环境——多决策者博弈、长周期管控难、高风险资源投入大，传统依赖关系和经验的销售模式愈发难以奏效。销售人员苦于"看不清局、找不到人、使不上劲"，销售管理者困于"赢单率不稳、预测不准、经验无法复制"。

本课程融合"复杂场景战略销售体系"与"大客户开拓管理"两大方法论，将销售从艺术转化为可复制的科学。通过一套完整的工具链——RFM/CLV客户分层、复杂销售分析表、SPIN需求激发、信任矩阵、客户探测雷达——赋能团队精准筛选客户、透视决策链、量化竞争态势、激发客户需求、落实行动规划，实现从"单兵作战"到"体系制胜"的跨越。

课程收益：

精准锁定优质客户，告别资源错配。掌握RFM与CLV量化模型，科学识别黄金客户与潜力客户，将80%精力投入20%高价值客户，彻底告别"眉毛胡子一把抓"的资源浪费。

透视决策链，让复杂局面一目了然。运用复杂销售分析表绘制客户权力地图，精准识别EB（经济买家）、UB（技术买家）与教练角色，红绿灯评估法量化竞争格局，科学决策"继续投入、谨慎推进还是果断放弃"。

从"凭感觉"到"可复制"，让销售团队有章法可依。掌握SPIN需求激发技术、信任构建四要素、单点突破计划等可落地的工具方法，将明星销售的个人经验转化为团队可学习、可复制、可追踪的标准作战流程。

变"一锤子买卖"为"长期经营"，实现可持续增长。通过客户探测雷达五大坐标全面评估客户关系健康度，建立从机会管理到客户经营的思维升级，系统性提升赢单率、预测准确率与客户终身价值。

参训对象：

市场总监、销售总监、业务拓展总监、销售经理、以及企业其他销售和业务拓展骨干员工。

授课形式：

讲师讲授、现场研讨、案例分析、分组讨论、头脑风暴、共创共建、角色扮演、实战演练。

课程大纲：

第一讲：大客户思维与客户分层

大客户的界定与2/8法则

大客户销售的五大难点

量化锁定黄金客户——RFM与CLV

RFM三维评分模型

CLV（客户生命周期价值）

三种客户类型与差异化策略

价格敏感型

附加价值型

战略伙伴型

第二讲：复杂销售的核心挑战与战略销售理念

复杂销售四个核心特征

传统销售的三大误区

复杂场景下战略销售体系的四大基石

核心工具预览与逻辑串联

复杂销售分析表——单个机会的"CT扫描仪"

客户探测雷达——客户关系的"健康体检表"

大客户开发与管理全模型

筛选→诊断→信任→需求→策略→行动

第三讲：销售机会的全面诊断——"复杂销售分析表"基础应用

理想客户画像与分析

精准定位关键决策角色——"购买影响力"

EB（经济买家）

UB（技术买家）

C（教练）

角色识别工具

客户内部组织结构图绘制

采购流程中的角色分工

第四讲：竞争格局与赢单策略——完成"复杂销售分析表"分析

分析竞争地位——红绿灯评估法

绿灯（我方领先）

黄灯（势均力敌）

红灯（我方落后）

差异化价值提案工具

需求矩阵×能力矩阵=价值甜区

工作需求×人际需求×个人需求

评估销售漏斗等级与预测准确性

第五讲：建立信任——从"认识"到"被信赖"

信任的解析

组织信任vs个人信任

关系压力与任务压力：客户为何不愿与销售沟通？

建立个人信任的四要素

专业度

可靠度

亲密度

利他度

信任修复实战工作坊

场景1：报价比上次高15%，未提前通知

场景2：交付产品质检不合格，售后反应慢

第六讲：激发需求——SPIN提问技术

需求的核心概念

需求的价值

需求的两种类型：隐含需求vs明确需求

销售沟通的三原则

SPIN提问技术详解

S（背景问题）

P（难点问题）

I（暗示问题）

N（需求回报问题）

SPIN实战演练

学员基于自己真实客户，设计SPIN提问链

第七讲：从策略到行动——制定"单点突破计划"

单点突破计划的核心要素

目标（SMART原则）：下一步要实现什么

行动计划5W3H

销售团队的协同与沟通

如何利用这些工具召开高效的销售复盘会？

团队协同的关键角色与任务分配

角色扮演——销售团队复盘会

各组基于一个复杂销售分析表案例，模拟召开15分钟销售团队会议

第八讲：客户关系的全局观——"客户探测雷达"

从"机会管理"到"客户管理"的思维升级

"客户探测雷达"的五个坐标

需求/解决方案

企业价值

权力支持度

决策流程

风险

工具："温度计"量化评分

连接复杂销售分析表的分析结论，填入雷达图

识别客户关系中的"塌陷区"