专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧

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课程背景:
销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系,高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求,从而探寻并识别到扩大生意的机会。
本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验,以及知名学者的行为研究的成果,通过大量的案例分析和销售工具,将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中,有效提升销售成功率。
课程收益:
    认知上,明确沟通在销售过程中至关重要的作用;认知自身沟通能力的提升点。
    行为上,改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯;能够根据客户的外在行为,识别其沟通风格。
    技能上,掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧,并根据客户的不同性格,采取不同的沟通方式。
课程对象:
销售代表,销售主管,销售经理等
课程大纲:
第一部分:销售就是沟通
    学习目的
    认识到沟通在销售中的重要性
    分析自身沟通的提升点
    主要内容
    沟通在销售中的意义
    沟通能力自我测评
    销售中沟通的内容
    销售中沟通常见障碍和误区
    学习方式
    自我评价
    小组讨论
第二部分:认识客户
    学习目的
    了解DISC,并能够通过外在行为辨别客户
    调整自己的沟通方式,以客户能够接受的方式沟通
    主要内容
    DISC背景介绍
    DISC自我测试
    DISC四种风格解析
    DISC沟通风格调适
    学习方式
    自我测评
    小组讨论
    分组活动
第三部分:客户沟通能力提升
    学习目的
    掌握沟通中听、问和说的技巧,以提升沟通能力
    主要内容
    听的技巧
    听在沟通中的重要性
    听的五个层次
    3F倾听
    问的技巧
    提问的作用
    提问的种类
    2W2H需求澄清技巧
    SPIN深度提问技术
    说的技巧
    说的内容
    说的方式
    沟通流程
    学习方式
    案例学习
    视频学习
    游戏活动
    实战演练
第四部分:谈判能力提升
    学习目的
    了解谈判,并能够对谈判进行充分准备
    掌握谈判的技巧,运用于销售实践
    主要内容
    谈判的误区
    谈判的原则
    谈判的过程
    准备谈判
    交换信息
    讨价还价
    结束谈判
    学习方式
    案例学习
    小组讨论
    情境演练
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