40个破解咨询的困惑-第一篇读后笔记

第一篇　应对营销挑战
本篇介绍了咨询顾问如何应对来自营销方面的挑战，包括缺乏行业经验、细分市场过小，资源匮乏等，以及应对策略，阐述了保持现有市场、积极开拓新市场的途径和方法，介绍了建立模拟办公室设施，培育客户，要求客户支付远程营销成本，出差前往客户所在地的10个理由，如何把握收款时机及时收款，提高知名度的5个诀窍5种方法，在经济低迷或经济发展不确定时期如何持续赢得咨询项目，如何处理客户不回复的情况，差异化的5个步骤，如何为公司适当定位，当发现定位不当时如何纠正等。　第1章　缺乏行业经验_你难道不是这些领域的门外汉吗？
v 严峻的挑战：一位极具潜力、资金充足而令人垂的大客户对你说：“你知道，我恨喜欢你，我们原本也打算与你合作，但我们还是聘请一位在这个行业经验更丰富的人。”这样情景最让人心寒。
How to answer：
—那样做是火上浇油。因为您已经拥有各有所长的行业专家，他们相互之间的冲突已不小。您千万不要再请一个行业内的转入到这样争吵中去了
—您所面临的挑战是解决产品上市步伐太慢的问题，这样缓慢的步伐会使您失去竞争优势，让您不断遭受财务方面的损失。我可以立即运用我的专业知识促进各部门之间的合作，组建团队，教会员工如何应用相应的技术，以及给与一线人员相应的指导，明天我可以为您的公司带来变化，而且我给您带来的是独一无二的经验，我的经验曾让我在波音、沃尔沃和微软的咨询中获得成功。谁还能立即给您带来这样优势呢？
v 你不应该是“内容”的咨询顾问，你应该是“流程”的咨询顾问；
v 我们应该使用流程技能process skill：包括：




解决问题

团队沟通

演讲技能

倾听能力


做出决策

制定战略

会议管理

控制愤怒情绪


制定计划

分析风险和机会

客户服务

电话接听技巧


改革创新

组织和重组

销售技能

电话营销


设定优先顺序

访谈

影响他人

企业家风范


焦点小组讨论

测试

董事和治理

危机管理


讨论会/研讨会

督促

公共关系

国际营销


辅导

评估

多元化

协调规章


分析评估趋势

标杆分析/竞争分析

伦理道德

领导力


调查和相关工具

业绩改善

定价估值

薪酬福利


　第2章　细分市场过小—是我们自己，还是外部环境使我们的选择范围变窄
有一种Z型宝马跑车，它的空间非常小。如果一个大块头的人驾驶这样的敞篷车，看上去他更像套在车里，而不是驾驶着宝马车。
深呼吸是一个恰当的比喻，具有讽刺意味的是，咨询顾问是一个狭窄的细分市场里逗留的时间越长，由于在这个环境中缺乏生命力，就越有可能终有一天会出现缺氧的情况。
下列是通往死胡同的标志：
· 相同的老客户：相同的一小部分客户成为你的主要客源，甚至成为你收入的主要来源。年复一年，你的客户最多增加一至两个，而且你的客户几乎来自同一个行业。
· 总是老一套的方法：你几乎永远做着相同的事情。你的方法就像明天的黄昏一样一成不变，没有什么新鲜的花样。
· 既知名又无名：在你的行业或专业内，你非常有名，可能还所有一定的声望。
· 在狭窄的领域越走越窄：你确实在成长，致力于创新，提高自己的技能，经常不断地磨练，但你只是在越来越窄的领域内探索，而不是探索新的领域。
保持现有市场，积极开拓新市场，途经有：
§ 密切相关的领域
—其他的金融服务行业，例如证券业或抵押融资项目
—其他涉及个人人生决定的领域，比如不动产销售项目
—其他现场销售消费品的领域，例如推销真空吸尘器
§ 有一些关联性的领域
—大额商品销售，例如计算机设备
—任何行业内都能使用的电话销售技巧
—室内店铺销售，例如零售或汽车销售
§ 可转换的技能
—解决冲突的能力
—谈判技能
—人际沟通能力
可转换能力的高低取决于你自己的偏好，而销售技能总是与谈判技巧，有时是解决冲突的技能，以及沟通技能相关。
专业化综述：咨询的发展趋势很显然是趋向于更为广泛和更为综合的咨询方式。狭窄的细分市场对客户和咨询顾问而言都是没有效益的，因此离开这些市场无论如何都是核算的举措。因为：
——客户不再认可和尊重大多数的咨询顾问
—商业世界越来越错综复杂—技术对认知产生影响，客户彼此之间能够直接对话，工作范围的广度影响着人们在这个工作领域内停留的时间长短等，这样狭窄的专业领域忽视了一些非常重要的因素，而这些因素往往会影响到专业人员关心的问题。
—是你的商业敏锐性，而不是高超的技术能力给级别高的客户留下深刻的印象。
核心竞争力和潜在的业务通常是同时存在的。
　第3章　资源匮乏—孤独的狼怎样才能变成飞奔的狼
v 资源匮乏不是指财务方面、人力方面和其他辅助性的资源匮乏，而是指出这么一个事实，即使是非常成功的优秀咨询顾问也会故意不招聘新员工、设置办公地点、采用技术手段和使用办公基础设施，因为他们认为，在大多数情况下，这些管理费用都是很高的成本，一天24小时不停地在烧钱。
v 两个非常有效的方法：虚拟基础办公实施和培育客户。
v 虚拟基础办公实施：
Ø 与能够为你提供专业性帮助的人士建立长期联系：簿记员、财务咨询顾问、律师和美术设计人员。
Ø 找到值得信赖的“外出跑腿”的办公人员：能迅速地接收邮件、接听电话、整理归档、调查研究、跑跑外勤和作杂物。或许是周围的学生、留守在家里的父母、亲戚，甚至是你的孩子。
Ø 与专业领域内的专业人士建立联系：运用消费者“玻璃鱼缸”策略（用别人难以察觉的方式观察他们）将专业人士、可供调配的人员和各个方面的专家有效地运用起来，你就能按时完成那些需要额外人手和专业知识的工作；
Ø 培育客户：克服“孤独的狼”这种威胁的最关键因素是你如何培育你的客户。通常一个项目仅仅需要一只孤独的狼。
Ø 建立一种相互信任的关系：你在客户眼中被视为产品；
Ø 将劣势变为优势：
Ø 利用现有的资源
最大的挑战不是难以说服客户，最大的挑战就是说服我们自己。
　第4章　远程营销成本—准入壁垒低的市场在哪里
营销成本对新进入市场者和已进入者可能都是一个严峻的挑战。我们面临的很大挑战（风险/收益评估）之一就是要考虑，在没有获得客户保证的前提下是否要登机起程；在获得客户的某些承诺之前，我们是否可以收拾行李起程。
10个毫不犹豫出差去见客户的理由
1) 你将会见真正的客户；
2) 你至少需要与客户谈90分钟：从观念上达成一致（目标/措施/对客户的价值）
3) 你需要事先了解将要会见的客户公司和人员的信息
4) 必须是近期可启动的项目
5) 必须是长期潜在的业务
6) 理想的状态是你出差在那里，同时还处理其他业务或达到其他目的
7) 如果你了解客户的业务、行业和市场，你就有充足的理由相信这无疑是你最好的选在，你可以很轻松的完成这个项目。
8) 如果你一直想进入一个新的行业，很重要的一点是需要他人的推荐；
9) 你可以参加可行越多越奖励越多的“常客旅程返点“项目，用获得奖励支付机票费、旅馆费和租车费
10) 项目是你的囊中之物
把握收款时机
1) 当你在客户那里的时候，应向他们提供一些咨询服务，可以包括：
a) 与关键的下属面谈
b) 观察公司的运作情况
c) 回顾、分析和评论公司当前的做法
d) 审核只能部门（如人力资源部或销售部）的工作
e) 对流程改善提出建立（例如绩效考核）
f) 对客户进行客观的宣传
g) 参加会议
2) 你可以将这些费用规划在未来6个月内启动的项目预算中（如果你比较有闯劲，3个月内就能启动项目；如果你比较保守，1年内才启动该项目，但无论怎样，你都要做到心中有数），并向客户提出给予一定的折扣
3) 如果你具有很好的名声和品牌，而你又大胆无畏。你可以说“这是我的原则：很高兴来拜访，尽我所能提供咨询服务，回答你们的问题和消除你们的疑虑。我将在这里待6个小时。“
　第5章　知名度不高—如果你很出色，为什么我从未听说过你
v 何谓知名度：知名度是品牌的一种形式，可能是最终的形式。它意味着你的名字与某些对潜在客户有价值的东西相联系（或者与某些危险的、不佳的名声相联系），仅此而已。
v 为什么要千方百计提高知名度，提高知名度的5个诀窍
1) 让你的名字随处可见。新闻稿、文章、项目建议书、访谈和其他在公众宣传公司形象的文件中，经常使用你的名字。
2) 把你的名字作为标题的一部分。“xx亲自向您推荐。。。“
3) 创办以你的名字命名的简报。 战略家èxx 眼中的战略家
4) 充分利用媒体
5) 开发产品。扩大知名度最有影响力和有效的工具就是出版商发行的书籍
　第6章　项目来源渠道枯竭
让项目源源不断的5种方法：
1) 把每一个优势都视为潜在的财富，无论实现的希望如何渺茫
2) 编写一份邮件名单，定期整理它；
3) 在你积极地为你的客户做项目的同时，请他们为你推荐新客户
4) 保持你的灵敏嗅觉，获得意想不到的收获：幸运之神的降临
5) 经常维护人际关系网
　第7章　经济低迷或经济发展不确定时期—扬起风帆，乘风破浪
v 在经济不景气时期如何让自己的业务好转：
1) 定位于那些效益不错的行业和市场
2) 定位于那些在任何经济情况下都运行良好的行业
3) 与你曾经和其一起工作过的客户取得联系，与你曾经希望能与之一起工作的客户取得联系
4) 加大你的营销推广力度
5) 考虑新的机会
v 在经济发展不确定的时期，潜在的客户往往会举棋不定，但是你不能让你自己陷入同样的境地，你需要采取下列措施。
1) 将不确定转化成确定因素；
2) 展示所采取措施的优势
3) 行动要果断、自信
记住，销售过程中的第一步就是推销你自己。
第8章　如何持续赢得咨询项目—明天你是否依然爱好
大多数咨询顾问也想通过“人工造雨”的研讨会促成交易的达成，但在推销自己的服务之前没有充分地与客户拉关系，欲速则不达。他们在拉近与客户的关系之前没有充分表现出对他们的友好之情。
你正焦急等待，为什么对方不答复
1) 你曲解了这些征兆；
2) 欲速则不达
3) 干扰因素出现
在无人答复的情况下你应怎么办
1) 当你与客户仍处在初次会面阶段时，你可以提出双方进一步合作的日期，看对方是否把这个日期记入其日程中。
2) 打电话不要超过三次。
3) 每打一次电话之后，发送一封电子邮件。在最后一封邮件中，重申你希望得到客户的答复。（这就是你在初次拜访客户的过程中应当获得客户所有联系方式的原因
4) 你或许想采用联邦快递或挂号信的方式来送达你的最终建议，这么做能确保客户收到，引起其注意。秘书们不会将这些文件丢掉
5) 将你客户的名字放在常规邮件和联系名单上，但在较短的时间内，不要采取后续行动，这样不仅会自贬身价，而且也徒劳无益。
6) 接受现实，不是所有客户都喜欢你或你的建议。
一些比赛你赢了，一些比赛你输了，还有一些比赛因下雨延期了。无论什么时候，你都必须适应它。不要在失败之后或下雨时在赛场上徘徊。
　第9章　差异化的困境—如果像鸭子一样行走
v 差异化的5个步骤
1) 避免使用专业术语。创造你自己的用语。团队合作，领导他人，控制质量，指导他人，制定战略，运用技术等。比如不要说“流程再造”而要说“改变工作的性质”
2) 给自己定位。不要让自己随大流。想想“反向投资者”和“违反直觉”这两个概念
3) 确立自己的权威地位，没有比著书立说更有效的手段了，太多的人永远都在推迟出书的时间；但是，如果你总想表达自己的观点，那么就把出书作为首选。除了写书，经常写文章，接受访谈，发布新闻，写专栏文章，发表演讲，给编辑写信，以及类似的方法也可以帮助你树立权威性。
4) 创立一个或更多的品牌。建立品牌不是一种时尚，尽管现在这个社会比过去更强调品牌效应，创造短语、谚语、称呼和描述符号，这些词语你可以用来作为你公司的商标，这能使人联想到你的工作。
5) 使用你的名字。最好的品牌就是你的名字，因为别人无法复制它，依据定义，这个名字能使你完全区别于他人
　第10章　自我定位不准确或定位不适时—一切都太陈旧，太老套
v 如何适当定位
1) 更新你的宣传材料，使其具有时代气息。
2) 创造新的短语，格言和描述性的语言与警句，使用当代的词语
3) 更新你的宣传材料上的版权页、服务商标页和相关信息；
4) 列出其他的或备选的传播媒介
5) 让别人采访你。投入你的精力和资源，获得出版商、广播电视台的采访，在互联网上在线访谈
v 如何发现定位不对以及如何纠正
1) 在这个对手芸芸的领域内，你毫无特性
2) 市场对价格极度敏感，即使是最好的公司也要自阿价格上竞争
3) 你所做的事情无法激起他人的兴奋之情。
解决方案：
改变你的形象，不要采用“客户服务”的方式，而要创立一种“通过客户服务进行销售”的新方式。不要讨论招聘或面试技巧，而要讨论“在忠诚度普遍降低的世界中找到何留住宝贵人才”。任何人若改变了外表，都会更具有吸引力。在这个行业成功的好处之一，就是你可以定期后退一步，进行自我反省。不要沉湎于过去，而要关注未来。