破解咨询40个困惑—第二篇　应对销售挑售

本篇介绍了咨询顾问如何应对来自销售方面的挑战，包括价格竞争，引发价格战的10种不良做法，如何强调咨询
的价值，用价值衡量价格，如何利用和规避《项目招标书》，如何应对客户低压咨询的价格，分析了导致价格被低估
的原因，加少了摆脱咨询费过低的困境的方法，应对“中间人”和设置障碍者的三种方式，加速项目成交，推动项目
尽快启动，预防客户让低层人员应付自己的10种措施，如何制定有效的跟进策略和利用自身优势的策略。
　第11章　价格竞争_我可以通过曲调辨认歌曲
成功的品牌是独一无二的，任何试图与之进行比较的作法都是徒劳无益的。
在任何情况下，如果我们进行价格竞争，那就意味着我们把两个苹果放在一起比较，就有可能陷入很大的竞争压力的困境，因为即使我们低价竞争，我们也不会获得足够的利润。
引发价格战的10种不良做法。
1) 公开收费标准
2) 采用按天收费方式
3) 在提交项目建议书前讨论收费标准
4) 屈服于压力
5) 与非真正的客户打交道
6) 严格遵守《项目招标书》的规定
a) 增加投入，提供更多的被选方案
b) 与客户建立联系，使《项目招标书》中的规定适合你的需要
c) 为你自己开辟一条独一无二的渠道
7) 询问预算
8) 高估竞争对手
9) 无法提供独特的方案
10) 无法与客户建立联系
咨询项目的价格或收费标准应建立在提供价值的基础上。价值体现在：
A. 客户的最终利益是什么？
B. 为什么选择你？
　第12章　《项目招标书》（RFP）—如果这是一个请求，那么什么是要求
赢得《项目招标书》的支持
· 在潜在客户所载的地区，通常会有“同行交流会”参加这样的聚会，提一些具体的问题，显示出你的优势压倒竞争对手（不是所有的竞争对手都会参加这样的聚会）
· 努力找到真正的客户。
· 提供《项目招标书》要求以外的服务。
· 一个人的最终成功绝不能由别人来决定
· 如果一个决策者不喜欢我的风格或方法，那么我就径直采取下一个步骤。不管别人对我的看法如何，都不会是我的前进步伐再次放缓。我可以向他人学习，但是绝不会让他人给我戴上桎梏。
· 一旦一扇门在我面前关闭，我就会迎接下一个挑战。作为咨询顾问，我经常从潜在的客户那里听到荒谬的陈述或理论，但我仅仅以职业的方式处理，并不再理会。
· 今天看来似乎是灾难性的事情，很可能是未来的转折点，它会促使你的专业性迅速提高，财务迅猛增长。—丹。考夫林，考夫林公司总裁　第13章　害怕和恐惧—用他的歌声温柔地杀死你
v 不让自尊心受到伤害的秘诀
a) 着装得体
b) 谈吐得体
c) 运用幽默。幽默可以缓解紧张的恶局面。要尽量运用幽默自我贬低并不是不自重的表现，恰好相反，这是你具有很强自信心的表现。幽默也是高智商的一种表现。
d) 不要无事道歉
e) 陈述句句尾的语调必要像疑问句那样往上挑。
f) 尽量选择适当的位置做好。有效的做法是：随身携带一幅图片，向客户建议你们俩并肩坐在一起讨论这些图片会更自然一些。
g) 做些准备工作。寻找有关客户公司、产品和服务、竞争对手和客户背景等信息。
h) 予以还击。对客户的想法和观点提出质疑。不要因为客户有这样的想法，就毫不犹豫地全盘接受。客户最不需要的人是那种随声附和的人。
i) 展现你的智慧
j) 展现你的价值，主动出击
k) 绝对不要让自己胆怯
　第14章　咨询项目价格过低—老兄，价格能再高一点儿吗？
Ø 导致价格被低估的可怕原因
1) 我们没有正确的评估（或忽视了）这个项目对客户的价值。
2) 我们只关注需要做的事情（投入），而不管西接过（产出）
3) 我们应当着眼于更为长远的发展，争取更大的项目。
4) 客户态度坚决，在谈判中往往占了上风
5) 有时因自尊或缺乏自尊而导致我们的失败
6) 许多因素会导致项目难做，需要你投入大量的精力，即便如此，项目仍存在很大的不确定性；
Ø 提价妙招：如何摆脱“咨询费过低”的困境

1. 回去找客户，向他说明在先前的讨论中你们遗漏了一些情况；
2. 重新确定你给客户提供的价值
3. 将这些差异化因素转换成或有费用
4. 考虑放弃项目

　第15章　“中间人”和设置障碍者—为什么安。兰德总是对的
o 如何绕开“中间人”
1) 你的网站是面向真正的客户吗？
2) 你在公共刊物上发表的文章和访谈能被真正的客户看到吗
3) 你们的讨论是关注结果还是关注具体的任务？?
4) 你的资质证明和推荐人中是否包括了大多数经济客户，而不是培训和人力资源管理方面的人
o 避开“中间人”的几种方式
1) 对客户动之以情，晓之以理
2) 运用技巧：
a) 寄一封信
b) 发送一封电子邮件
c) 发一份传真
d) 给语音信箱留言
e) 在公司会议场合“偶遇”
f) 说服第三方为你引见
g) 将你想说的话写在纸上，留给秘书
　第16章　项目启动时间推迟—多久以后奶牛才能回家
v 加速项目成交：你必须向客户表明现在开始运作项目，是不应当被遗漏的一步，否则，机会的大门将永远关闭。

1. 机会的大门关闭。现在这个时候是最佳时期。在你犹豫不决、不知所措之时，竞争对手就会领先你一步。
2. 资源会减少。你无法预料员工流失、劳动力减少以及其他方面的人员损耗。
3. 采取行动是打破模棱两可局面的最好方法
4. 资金来源会断掉
5. 等的时间越长，看到实践结果所需的时间就越长

v 当项目迟迟不能启动

1. 开始着手一些准备工作
2. 为客户提供个性化的辅助服务
3. 定期检查情况是否发生变化

　第17章　无人答复/无人回电
1) 打三次电话，第一次电话内容包括上述策略里所提及的口信，一个星期打一次电话
2) 在第二次电话和第三次电话之间，发封电子邮件，再次申明你打电话的原因，在邮件中列出你个人的电子邮件地址和你的网址
3) 第三次电话打完后，若没有收到回电，寄一封打印出的信，再次说明你打电话的目的，随信附上相应的附件、文章和辅助宣传材料
4) 在你的简报清单或邀请他人参加你举办的午餐或其他活动的邀请单附上上述的资料
5) 三个月再将这些程序走一遍，更新第一步骤中使用的策略
　第18章　避免拙劣的“推销方式”—任何推销方式都那么糟糕吗
下面10个步骤可以帮助你避开那些“推销方式”，从一开始就建立起较为平衡的关系
1) 绝对不要想当然地认为对方已经“病入膏肓”
2) 不要操之过急
3) 不要自我保护
4) 问一些引人深思的问题
a) 明年你最想完成的一件事是什么？
b) 在过去一年里，你感到最骄傲的事情是什么？
c) 你在人员配置方面面临的最大挑战是什么？
d)
5) 在你的例子中利用潜在客户所处环境的因素
6) 让买卖双方共同进行诊断
7) 不要使用任何技术
8) 用你曾经经历过的例子来解释你要做的事情，不断练习
9) 将球踢给对方
10) 准备好抬脚走人
如果需要“推销方式“，你应怎么办
a) 要谈论客户所需要的结果，而不是咨询方法
b) 要表现出你了解客户的情况，了解其所在行业和竞争的情况
c) 尽可能确保这种会谈是互动性质的
d) 间接地建立信任关系
e) 迫使听众参与其中
f) 记住逻辑使人思考，而情感使人行动
成功推销的关键是：如果你可以不进行推销的话，你就不要采用“推销方式“。如果你必须这么做，那就要充分做好准备，使你在采用”推销方式“的过程中一直处于有利的位置。你并不只是想进行”销售“，你想要的是与客户建立信任关系。　
第19章　客户让低层人员应付你—煮熟的鸭子飞了
避免被降级的10种预防措施
1) 不要太快地进入推销模式。
2) 专注与客户建立关系，无论需要多长的时间，都要与客户建立不错的相互信任和相互尊重的关系。
3) 在强调客户公司目标的同时，也要强调其个人的目标
4) 从职业道德和受托人的角度来看，只有客户本人能对目标和期望作出决策。只有你们两个人才能对合作的深度和承担的责任达成协议
5) 确定下次会面的日期
6) 绝不要说下属人员和工作部门人员的坏话
7) 如果需要与可能的买家会面，你要想他们表明，你将会从真正的客户那里询问情况，并确定与真正客户见面的日期和时间
8) 提及你已经合作过的其他客户，这些人要与你的潜在客户处于同一个级别
9) 从一开始，就要确定你的语言，服饰，资料和行为举止都至少要与对方旗鼓相当
10) 你要认清你的策略，很简单，就是要与客户确定项目目标，让客户接受并签署项目建议书，在实施阶段与客户经常保持联系。
　第20章　跟进工作不得力—虽然不断地敲门，但你还是进不去
三种主要的原因使得你无法进一步地将渠道内原有的优势进行转化

1. 潜在的客户没有表现出兴趣
2. 客户没有给你反馈或回电，而且你并不知道其中的原因
3. 咨询顾问的跟进工作不得力

在销售模式的不同阶段，你都需要采取跟进措施
1) 在初步询问对方情况和交换信息之后
2) 在收到请求之后
3) 在与你的人际关系网中的成员接触之后
4) 在与客户最终发成观念上的一致以后
5) 在确定谁是（谁不是）潜在客户之后
6) 在提交项目建议书之后
7) 在原定的会谈被取消之后
巧妙利用优势的策略
1) 还没有与客户建立关系
2) 无法确定是否能通过这种优势真到真正的客户
3) 潜在的客户索要的一般只有资料，而不是要求会面
4) 很难判断哪一个客户更具有潜力