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管理学碎片2

营销的核心是性价比,满足顾客的品质标准或价格选择都是符合顾客导向的,都会产生最大化的性价比。很多所谓的销售技巧,都属于潜规则的范畴。这些在初级阶段有效,在君子难觅的地方有用;但是,越来越成熟的市场主流不靠这些,而且很多主要决策者不一定会把这些看得更重,不会不在乎组织的质量风险和个人的前途风险。当然,谁也不反对密切的客情关系。销售不是被客户一次次拒绝的过程,而是我在一个个地淘汰并非真正的客户的过程。要保守地鼓励孩子们的客户拜访,因为绝大多数产品的销售如果不加过滤地顽强进行客户拜访,徒劳的概率极高,会严重挫伤自信心。你卖的不是家家都要而且价格不敏感的海绵,你就不只是勤快而且不怕挫折就行的。营销增强科学性,销售减少盲目性。客户首先是客人,其次是账户。有些对象连人的资格都不够,当然算不上客人。服务业无条件地任无赖发作发疯是失当的,因为服务人员首先是人,也必有尊严。刚刚解决温饱的中国暴发户不少,持暴发户心态者更多,认为花钱就可以买来皇帝般的簇拥和至尊,狗屎。贸易公司如果不能有效解决以下两个问题,就无法摆脱核心业务人员的控制和要挟:一是除了靠信息不对称做中介和代办物流,必须找到你企业的升值空间;二是业务流程如何改造成团队合作模式,至少三个以上人员合作完成全业务流程,而不存在一个人包干到底。其它所谓招数都是不能治本的。产品名称没有各位议论的那么重要,就像前些年刮的CI风:对品牌传播有一定价值,但无论如何都还属于“外在”,虽然不乏成功个案,但因为某一个点突出,人们忽略了对其内在的认识,误导了受众。中国营销界需要回归理性,从最基本的概念入手,从基础入手,别期望“一招鲜”。电话营销纯粹扯淡。营销首先是需求和产品,最后反映出来的核心是性价比。对意向客户的电话访问只是人员推广中的手段之一,而人员推广只是促销方式之一,促销是4p之一。这一小点的操作手段概以“电话营销”如同把酱油说成菜系一样可笑。南京机场一碗面条88元,贵吗?不贵!你没看到碗的边沿有六首唐诗吗?每首10块。这是中国重视文化产业的开始,是重视知识产权的表现?一瓶油,非要挂一小瓶,优惠了,物超所值。把价格降下来不是一回事吗?罗嗦。人性的占小便宜、自私自利、虚荣和贪婪等,有一个大大的功能,就是被营销人利用。营销是利用人性的弱点的学问!电视广告在高喊金玉五福宝玺9960元,导购解释此玉玺所用和田玉的材料费就超过万元,真搞不懂是所有观众是傻瓜还是卖玉玺的是傻瓜?广告还堆了一摞卖点:五个毛泽东亲笔手书的福字、共和国90年纪念、每件飞龙在天的雕刻均为玉雕大师三个月手工刻制、镶嵌黄金和红宝石……典型的智商侮辱案例!山东临沂出现惊人售房广告“买房子送老婆”,最终解释是买套房子送给老婆。再一次引发了对拙作《契约精神》观点的思考:把小聪明用到极致的民族最终会失去获取大智慧的机会。关于购物:女人受诱惑购物,男人有目的购物;女人买值得,男人买有用;女人买是喜欢,男人买是需要;女人买过程,男人买结果。女人买自己的欲望,男人买女人的欢心。产业工人急速减少是时代的趋势,且不远的将来人类物质财富的需求将有一个基本平衡的值,也可以简单理解为不需要也不可能无限创造财富。可以无限发展的是广义服务业,未来一人为千百人服务,一人享受数十人的服务。仅知识服务一项,一个人的消费额远远超过各类电子、电器消费的总和。《企业管理》杂志提问:在新加坡,投资餐饮的老板都这样运作:在盘下铺面后,自己不直接从事快餐经营,而是将铺位再细分成若干个更小的档口,每个档口经营一种不同的快餐品种。而老板与承租铺面的个体户约定,所有摊位均不得销售冷饮。老板在店内自营饮品。我答:这不能单纯看成经营技巧,应该理解他们的合作共赢的理念。以色列的死海,多好的旅游地,一处景点只见三家酒店,决不一哄而上,重复建设,恶性竞争。这也是我们的新书《中国需要工业精神》中重点讨论的话题。战场上的兵为何用枪,而不用铳?枪一弹有力,铳数子分散。你会问,机枪呢?答:那是集团公司。让所有人都满意,最终无人满意。小企业同样需要战略,但不一定用“战略”一词,怪吓唬人的。小企业的战略核心问题是市场定位,定位的难点是找到自己相对的优势,并努力培养为竞争力。难点在于,小企业一直担心生存,所以所有有点利润的事都想弄,这样最难培养竞争力,也就最没有战略。以我所知,最主要的得益于格力的专注,心无旁骛,一心一意做空调。研发投入舍得、自建销售渠道不依赖国美和苏宁、核心渠道商以股权为纽带深度合作等都是非常有远见的。从人的角度看,董明珠的冲锋陷阵与朱老板的沉稳深刻形成很好的配合,难得。晚餐中有朋友问:什么行当好干?我说:“没有好干的行当,只有好好干的行当。”中国女首富张茵不就收废纸吗?放眼中外的企业,很少有垮掉的行业,却每天有消失的企业。和几位日本专家在交流得知,日本从业人员300人以下为中小企业,平均寿命17.3岁(中国是3.7岁)。日本社会和企业家有“以小为美”的理念,中小企业不追求更大的市场占有率,更多强调的是单品利润率的提高。一家成功的企业其资本的投向:80%在硬投入、15%在配套和辅助设施、5%在软投入(主要是购买知识体系和促进人力资源增值的培训)。企业家善于调度资源,包括智力资源,以资本优势克服自己结构性的知识欠缺和专业不足是理性的决策。理论上,战斗在赌场如果冷静而收敛是可以小胜的。70多年前日本人山本五十六就曾在美国赌场连连得手,使赌场屈服,只要他进来就给一笔钱劝离。他是以超人的理性在赌场为日本海军赢取经费,普通赌徒是不可能理解的。后来山本五十六成为了海军大将。央视在宣传四川灾后重建“跨越发展”,非常骄傲地宣称“三年规划,两年完成”。用科学发现观分析,就有两种判断:要么是三年规划不科学,要么是两年完成根本不合格。36个月的计划35个月实现是保守,提前1/3时间实现就是不科学。世上的很多事没有根本的对错,关键是度。中国人说“过错”,说的是过了就错了。我当六年总经理最没管好的是食堂。后来在枣庄煤矿做咨询,旗下新安矿的做法很好:把原食堂一分为二,互唱对台戏,根据就餐人数多少给与不同额度的奖励;卖出的菜大多数先装盘,点单下锅。当然,食堂规模太小,做不了。企业各部门因故误事,互相推诿。这种事情在制造业中频繁上演,而且很少企业没犯过。就 孙老师提出的案例而言,责任在采购和财务,主要责任在他们的上司或老总,调度协调不力。更深层的问题是管理沟通简单,总是“我以为”,老总又只管结果不管过程。细节透出会风的改变:最节约的会显然是不开原本不要开的会,首先需要改进的是把参会者的横向制改为纵向制,即会议一般有专题,按专题需要请上下若干层次的相关人开会,而不是按某个职务层级开会,太多不相干的人陪会浪费巨大。恩格思说,人类的一切节约归根结底是时间的节约。美国在一百年前就推出了《议事规则》一书,指导社会各类组织如何开会。中国人做事,做得最多的往往认为无师自通,包括开会、当官、性事、做家长等等。包括开会在内的任何事都是一门学问,都需要学习,否则就难免胡闹。刚从日本回来的几天绝对不能进工厂:自家兄弟们的工厂所有空地都是仓库,流水线每道工序的在制品都要进库摆段时间,机器大半天处于品种更换的调试中,设备维护记录没有数据标准,退货以扣过关联人的罚款为终结点,车间墙脚渗漏三个月没人理会……

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  • 发布时间: 2013-05-03 08:44
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