供应商关系管理模式浅析
1 引言
供应商关系管理这一新兴的学科领域近年来引起了人们的广泛关注，相关的研究机构和学术著作不断出现，各大ERP软件公司也纷纷推出了供应商关系管理的 解决方案。在国外，许多主要的管理类及信息技术类学术刊物都大幅度增加了相关的论文，专门介绍“供应商关系管理”的书籍和网站也开始出现。但是，应该说， 目前业界对供应商关系管理的认识似乎还停留在“供应商管理”的层次，并未上升到“关系管理”的高度。所以，我们从概念和实践应用上对供应商关系管理进行一 些梳理，显得非常重要，也有助于我们更好的认识它，利用它为企业服务。
本文尝试对供应商关系管理这一研究领域的一些工作进行一些简单的回顾，并就这一领域的发展趋势提出笔者的一些初步思考。笔者强调特别应从供应商关系管理与ERP客户关系管理（CRM）等相关系统整合的角度出发研究供应商关系管理。
2 供应商关系管理的基本概念
目前，全球经济一体化，企业经营全球化，以及高度竞争造成的高度个性化与迅速改变的客户需求，令企业在提高产品质量，降低产品成本，快速响应全球市场 需求变化方面，面临来自市场层面持续不断的压力。而大多数企业由于相当依赖于对外采购产品与服务，所以其对供应商的依赖性非常之大。这样一来，如何全面地 管理与供应商之间的关系，以此减少成本、增加利润，便成为企业相当重要的一个环节。
正如当今流行的客户关系管理（CRM）是用来改善与客户的关系一样，供应商关系管理（Suppliers Relationship Management）是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术解决方案， 旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制。它通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双 赢；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的 策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。实际上，它是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同 开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。
著名咨询公司Gartner是这么定义供应商关系管理（SRM）的：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品／服务供应商进行沟通的必要性的理解。
还有些组织把SRM作为电子采购的更新换代或者明确把其定义为一个“沿着价值链架起产品开发，外包，供应规划，以及采购等相关作业”的集成化的解决方案。
SRM需要企业在内部和外部的协作。在企业内部，SRM有助于打破企业对待供应商常见的排队处理方式。最终，SRM将增加企业优化供应商关系的能力， 以此让企业推出好的客户解决方案，并促进利润的大幅增长。根据Gartner的预测，到2005年，企业将明显的向SRM方法论靠近，否则其利润将有可能 下降2个百分点。
根据Gartner的观点，企业采用供应商关系管理能带来如下好处：
(1)优化供应商关系，企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值，对不同供应商采取不同的对待方式。
(2)建立竞争优势，并通过合作，快速的引入更新、更好、以顾客为中心的解决方案，来增加营业额。
(3)扩展、加强与重要供应商的关系－－－把供应商集成到企业流程中。
(4)在维持产品质量的前提下，通过降低供应链与运营成本来促进利润提升。
3 供应商关系管理的基本框架
供应商关系管理所包含的功能会因大家对其的不同理解以及应用行业的差异而显示出不同的特点。
４ 实现供应商关系管理解决方案关键技术
4.1 数据仓库（Data Warehousing）
数据仓库是SRM的基础，是满足系统对各方面数据的要求。传统的数据库技术是以单一的数据资源，即数据库为中心，进行事务处理、批处理、决策分析等各 种数据处理工作，主要划分为两大类：操作型处理和分析型处理或信息型处理 。操作型处理也叫事务处理，是指对数据库联机的日常操作，通常是对一个或一组记 录的查询和修改，主要为银行业务服务，注重响应时间，数据的安全性和完整性；分析型处理则用于管理人员的决策分析，经常要访问大量的历史数据。
传统数据库系统已经无法满足数据处理多样化的要求，也无法满足SRM对业务的运作以及整个市场相关行业的情况进行分析，而做出有利的决策。这种决策需 要对大量的业务数据包括历史业务数据进行分析才能得到，而数据仓库就是一个作为决策支持系统和联机分析应用数据源的结构化数据环境，所要研究和解决的问题 就是从数据库中获取信息的问题，目的是数据挖掘。
4.2 数据挖掘(Data Mining)
在数据仓库中进行数据挖掘是SRM系统接口的核心，是SRM中实现数据分析的技术基础。
数据仓库中信息数据量非常大，这些数据中大部分用于内部统计和账务核算，想找出与供应商相关的有价值的信息，找出这些信息的关联，就需要从大量的数据 中经过深层分析，从而获得有利于商业运作、提高竞争力的信息。数据挖掘就是从海量数据中，抽取出潜在的、有价值的知识、模型或规则的过程，挖掘出更有价值 的信息。
数据挖掘的过程：操作环境－数据仓库－内部仓库－数据分析。
4.3 商业智能，数据分析（OnLine Analyticalcrocessing）
数据挖掘可以把企业现有的供应商分成不同的类，在每个类里的供应商拥有相似的属性，而不同类里的供应商的属性也不同。有了数据挖掘的基础，通过数据的 分析就可以给企业带来一个令人满意的结果，能使企业对供应商的风格及习性有非常深刻的了解。数据挖掘同样也可以帮助我们进行供应商分类，细致而切实可行的 供应商分类对企业的经营策略有很大益处。通过对企业内各种业务（产品）的总投入产出分析、不同供应商在各种业务（产品）中的贡献分析，可协助制定针对性的 供应策略。通过对不同分支机构经营业绩的分析和评价，可以发现特性，找出差距，分析原因，采取相应的措施，实现业绩的提升和发现新的改进方法。
4.4 电子数据交换EDI与电子商务e-commerce
与供应商之间的电子数据交换（EDI），是供应商关系管理系统所追求的基本功能。企业的CRM与SRM应当包含接口功能，支持标准化的数据交换与业务 规则，二者分别与上游及下游伙伴的系统连接，就构成了完整的，企业间集成的SCM管理系统，这可以说是对所谓“B2B”电子商务的一个操作性诠释。真正的 EDI，需要建立在一些标准的商务模式，包括信息交换的标准之上，传统的EDI在这方面经过了多年的探索，但并没有向最初预期的那样迅速普及。目前，新一 代的信息交换标准技术XML已经被确立，并正在迅速地成熟与完善起来，可以预见，EDI的真正普及实现，很可能将体现为基于XML技术、标准商务规则的 SRM与CRM的集成。
5 供应商关系管理理念上的发展趋势
随着整体社会环境和企业相关信息系统的改变，供应商关系管理的理念也发生了一些变化，新的理念包含如下：
5.1 越来越依靠使用电子化采购来获取服务
公司会希望把越来越多的功能外包出去。然而，相对于具体的商品而言，企业对所接受的服务可能更难一个一个的比较。综合因素的权衡比较会成为关键。SRM有助于让企业找到一个办法，让他们既可以同供应商沟通其需要，同时对服务供应商的价值和运作水平进行评价。
5.2 越来越使用垂直细分的SRM应用方案
不同产业有不同的需求。根据客户和供应商之间的关系的不同分类，我们又可以给予不同的细分。专业化的SRM应用方案允许企业通过对他们有价值的方式来管理同供应商的关系。SRM应用方案的提供者依次启动以前被关闭的垂直市场专业策略，作为其产品的关键卖点。
5.3 对供应商和合作伙伴有不同的思考
在线交易中，各个交易方被当作了对手，而不是伙伴。随着公司之间沟壑的消失，这种对“交易”的强调和对“关系”重要性的忽略，以及由此在产业界所形成 一种不信任的气氛，都逐渐成为了一个问题。只有在关系管理方面做的最好的公司才有可能获得生存。SRM允许公司一起合作以获得双赢。
5.4 更深层次的集成
SRM使得企业在采购和外包上实现无缝链接，并使得供应商的行为越来越符合自己的预期。在企业内部，公司主要专注于把SCM、SRM应用和CRM、ERP功能集成起来。
5.5 客户服务
随着“按订单生产”概念不断得到市场认同以及对合同方生产商（其承担几乎所有或者大规模的零部件生产功能）的依赖，类似于DELL以及汽车OEM厂商 这样的公司就不能仅仅把供应商当成商品条目了。企业对客户服务的质量大部分要依靠供应商以及企业和供应商如何在客户关系管理的框架内运作。这样一来，供应 链和供应商关系管理对客户服务就显得非常重要，以至于许多公司开始寻求整合前端CRM和后端SRM的功能。
5.6 协同管理
在互联网和信息技术日臻成熟之际，供应商关系管理正逐步朝供应链上各厂商之间的协同（Collaboration）与同时性 （Synchronization）发展，链中的各个厂商可以针对顾客的需求进行协同规划、预测与补货（Collaborative Panning Forecasting and Replacement；CPFR），让供应链更符合需求导向。
6 SRM在当前出现的一些新的应用方案
虽说目前市场并不成熟，但为了抢占供应商关系管理这一前途巨大的市场，国外各大巨头纷纷推出了自己新的解决方案，以此抢得先机。比较典型的应用方案有：
6.1 采购智能套件（4.0版本）
它是Softface公司计划七月份推出的耗费管理解决方案。它包含耗费分析合成工具，该工具能使顾客在部门层或者分支层使用该方案，同时能使客户以 全公司的视角处理并集成任何公司的资源。这些新的特性使得组织内部不同层次均可观察到全企业的资金耗费。这个特性具有企业级的集成化功能，它允许客户创建 一个完全自动化的耗费管理方案，并使该方案和企业采购过程中的任何一个交易系统完全集成在一起。
６．2 mySAP SRM。
这是SAP公布的最新版本，在该版本中添加的新功能有在线拍卖，供应商接口以及用于控制整个企业外包和采购的服务。客户现在能够实时获得供应商在线拍 卖时的拍卖记录。新的供应商接口不仅能够方便订单协作，还可以根据客户需要链接到附加的，用于设计和库存协作的SAP模块。
6.3 B2e市场行为经理
它是B2eMarket公司开发的企业级供应商开发和行为管理平台。该平台能够提供灵活的，可配置的应用工具来协助公司把供应商管理的开发作为核心竞 争力。新的解决方案使公司的开发策略能管理延伸性的供应商关系网络，跟踪供应商行为，标准化供应商行为考核程序，根绝不同供应商行为的规律性与其进行协 作，提出报告和改进措施，以及把对关键行为供应商的测评过程进行自动化处理。
6.4 SAS 智能供应链
它是最近由SAS研究院推出的新组件。它由四部分组成，其中之一为SAS、SRM供应商关系管理。SAS、SRM能根据购买组织内部存在的面向所有层次的web环境，来传递供应商智能，并依据此智能，来解决不完整的消耗分析。
7 结束语
本文尝试对供应商关系管理的理论框架和实践应用作一简单回顾，在此基础上，初步探讨了供应商关系管理在当前的一些发展趋势。根据笔者对这一学科领域的 考察，一方面，供应商关系管理正引起日益广泛的关注，然而另一方面，业界对其的理解仍然各有不同，相关的许多研究也有待进一步充实，从不同层面进行的不同 研究更有必要进一步相互结合。系统工程的思想和方法对于供应商关系管理学科领域的进一步发展，显得很有价值，值得我们进一步的探讨。
供应商关系管理这一新兴的学科领域近年来引起了人们的广泛关注，相关的研究机构和学术著作不断出现，各大ERP软件公司也纷纷推出了供应商关系管理的 解决方案。在国外，许多主要的管理类及信息技术类学术刊物都大幅度增加了相关的论文，专门介绍“供应商关系管理”的书籍和网站也开始出现。但是，应该说， 目前业界对供应商关系管理的认识似乎还停留在“供应商管理”的层次，并未上升到“关系管理”的高度。所以，我们从概念和实践应用上对供应商关系管理进行一 些梳理，显得非常重要，也有助于我们更好的认识它，利用它为企业服务。
本文尝试对供应商关系管理这一研究领域的一些工作进行一些简单的回顾，并就这一领域的发展趋势提出笔者的一些初步思考。笔者强调特别应从供应商关系管理与ERP客户关系管理（CRM）等相关系统整合的角度出发研究供应商关系管理。
2 供应商关系管理的基本概念
目前，全球经济一体化，企业经营全球化，以及高度竞争造成的高度个性化与迅速改变的客户需求，令企业在提高产品质量，降低产品成本，快速响应全球市场 需求变化方面，面临来自市场层面持续不断的压力。而大多数企业由于相当依赖于对外采购产品与服务，所以其对供应商的依赖性非常之大。这样一来，如何全面地 管理与供应商之间的关系，以此减少成本、增加利润，便成为企业相当重要的一个环节。
正如当今流行的客户关系管理（CRM）是用来改善与客户的关系一样，供应商关系管理（Suppliers Relationship Management）是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术解决方案， 旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制。它通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双 赢；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的 策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。实际上，它是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同 开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。
著名咨询公司Gartner是这么定义供应商关系管理（SRM）的：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品／服务供应商进行沟通的必要性的理解。
还有些组织把SRM作为电子采购的更新换代或者明确把其定义为一个“沿着价值链架起产品开发，外包，供应规划，以及采购等相关作业”的集成化的解决方案。
SRM需要企业在内部和外部的协作。在企业内部，SRM有助于打破企业对待供应商常见的排队处理方式。最终，SRM将增加企业优化供应商关系的能力， 以此让企业推出好的客户解决方案，并促进利润的大幅增长。根据Gartner的预测，到2005年，企业将明显的向SRM方法论靠近，否则其利润将有可能 下降2个百分点。
根据Gartner的观点，企业采用供应商关系管理能带来如下好处：
(1)优化供应商关系，企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值，对不同供应商采取不同的对待方式。
(2)建立竞争优势，并通过合作，快速的引入更新、更好、以顾客为中心的解决方案，来增加营业额。
(3)扩展、加强与重要供应商的关系－－－把供应商集成到企业流程中。
(4)在维持产品质量的前提下，通过降低供应链与运营成本来促进利润提升。
3 供应商关系管理的基本框架
供应商关系管理所包含的功能会因大家对其的不同理解以及应用行业的差异而显示出不同的特点。
４ 实现供应商关系管理解决方案关键技术
4.1 数据仓库（Data Warehousing）
数据仓库是SRM的基础，是满足系统对各方面数据的要求。传统的数据库技术是以单一的数据资源，即数据库为中心，进行事务处理、批处理、决策分析等各 种数据处理工作，主要划分为两大类：操作型处理和分析型处理或信息型处理 。操作型处理也叫事务处理，是指对数据库联机的日常操作，通常是对一个或一组记 录的查询和修改，主要为银行业务服务，注重响应时间，数据的安全性和完整性；分析型处理则用于管理人员的决策分析，经常要访问大量的历史数据。
传统数据库系统已经无法满足数据处理多样化的要求，也无法满足SRM对业务的运作以及整个市场相关行业的情况进行分析，而做出有利的决策。这种决策需 要对大量的业务数据包括历史业务数据进行分析才能得到，而数据仓库就是一个作为决策支持系统和联机分析应用数据源的结构化数据环境，所要研究和解决的问题 就是从数据库中获取信息的问题，目的是数据挖掘。
4.2 数据挖掘(Data Mining)
在数据仓库中进行数据挖掘是SRM系统接口的核心，是SRM中实现数据分析的技术基础。
数据仓库中信息数据量非常大，这些数据中大部分用于内部统计和账务核算，想找出与供应商相关的有价值的信息，找出这些信息的关联，就需要从大量的数据 中经过深层分析，从而获得有利于商业运作、提高竞争力的信息。数据挖掘就是从海量数据中，抽取出潜在的、有价值的知识、模型或规则的过程，挖掘出更有价值 的信息。
数据挖掘的过程：操作环境－数据仓库－内部仓库－数据分析。
4.3 商业智能，数据分析（OnLine Analyticalcrocessing）
数据挖掘可以把企业现有的供应商分成不同的类，在每个类里的供应商拥有相似的属性，而不同类里的供应商的属性也不同。有了数据挖掘的基础，通过数据的 分析就可以给企业带来一个令人满意的结果，能使企业对供应商的风格及习性有非常深刻的了解。数据挖掘同样也可以帮助我们进行供应商分类，细致而切实可行的 供应商分类对企业的经营策略有很大益处。通过对企业内各种业务（产品）的总投入产出分析、不同供应商在各种业务（产品）中的贡献分析，可协助制定针对性的 供应策略。通过对不同分支机构经营业绩的分析和评价，可以发现特性，找出差距，分析原因，采取相应的措施，实现业绩的提升和发现新的改进方法。
4.4 电子数据交换EDI与电子商务e-commerce
与供应商之间的电子数据交换（EDI），是供应商关系管理系统所追求的基本功能。企业的CRM与SRM应当包含接口功能，支持标准化的数据交换与业务 规则，二者分别与上游及下游伙伴的系统连接，就构成了完整的，企业间集成的SCM管理系统，这可以说是对所谓“B2B”电子商务的一个操作性诠释。真正的 EDI，需要建立在一些标准的商务模式，包括信息交换的标准之上，传统的EDI在这方面经过了多年的探索，但并没有向最初预期的那样迅速普及。目前，新一 代的信息交换标准技术XML已经被确立，并正在迅速地成熟与完善起来，可以预见，EDI的真正普及实现，很可能将体现为基于XML技术、标准商务规则的 SRM与CRM的集成。
5 供应商关系管理理念上的发展趋势
随着整体社会环境和企业相关信息系统的改变，供应商关系管理的理念也发生了一些变化，新的理念包含如下：
5.1 越来越依靠使用电子化采购来获取服务
公司会希望把越来越多的功能外包出去。然而，相对于具体的商品而言，企业对所接受的服务可能更难一个一个的比较。综合因素的权衡比较会成为关键。SRM有助于让企业找到一个办法，让他们既可以同供应商沟通其需要，同时对服务供应商的价值和运作水平进行评价。
5.2 越来越使用垂直细分的SRM应用方案
不同产业有不同的需求。根据客户和供应商之间的关系的不同分类，我们又可以给予不同的细分。专业化的SRM应用方案允许企业通过对他们有价值的方式来管理同供应商的关系。SRM应用方案的提供者依次启动以前被关闭的垂直市场专业策略，作为其产品的关键卖点。
5.3 对供应商和合作伙伴有不同的思考
在线交易中，各个交易方被当作了对手，而不是伙伴。随着公司之间沟壑的消失，这种对“交易”的强调和对“关系”重要性的忽略，以及由此在产业界所形成 一种不信任的气氛，都逐渐成为了一个问题。只有在关系管理方面做的最好的公司才有可能获得生存。SRM允许公司一起合作以获得双赢。
5.4 更深层次的集成
SRM使得企业在采购和外包上实现无缝链接，并使得供应商的行为越来越符合自己的预期。在企业内部，公司主要专注于把SCM、SRM应用和CRM、ERP功能集成起来。
5.5 客户服务
随着“按订单生产”概念不断得到市场认同以及对合同方生产商（其承担几乎所有或者大规模的零部件生产功能）的依赖，类似于DELL以及汽车OEM厂商 这样的公司就不能仅仅把供应商当成商品条目了。企业对客户服务的质量大部分要依靠供应商以及企业和供应商如何在客户关系管理的框架内运作。这样一来，供应 链和供应商关系管理对客户服务就显得非常重要，以至于许多公司开始寻求整合前端CRM和后端SRM的功能。
5.6 协同管理
在互联网和信息技术日臻成熟之际，供应商关系管理正逐步朝供应链上各厂商之间的协同（Collaboration）与同时性 （Synchronization）发展，链中的各个厂商可以针对顾客的需求进行协同规划、预测与补货（Collaborative Panning Forecasting and Replacement；CPFR），让供应链更符合需求导向。
6 SRM在当前出现的一些新的应用方案
虽说目前市场并不成熟，但为了抢占供应商关系管理这一前途巨大的市场，国外各大巨头纷纷推出了自己新的解决方案，以此抢得先机。比较典型的应用方案有：
6.1 采购智能套件（4.0版本）
它是Softface公司计划七月份推出的耗费管理解决方案。它包含耗费分析合成工具，该工具能使顾客在部门层或者分支层使用该方案，同时能使客户以 全公司的视角处理并集成任何公司的资源。这些新的特性使得组织内部不同层次均可观察到全企业的资金耗费。这个特性具有企业级的集成化功能，它允许客户创建 一个完全自动化的耗费管理方案，并使该方案和企业采购过程中的任何一个交易系统完全集成在一起。
６．2 mySAP SRM。
这是SAP公布的最新版本，在该版本中添加的新功能有在线拍卖，供应商接口以及用于控制整个企业外包和采购的服务。客户现在能够实时获得供应商在线拍 卖时的拍卖记录。新的供应商接口不仅能够方便订单协作，还可以根据客户需要链接到附加的，用于设计和库存协作的SAP模块。
6.3 B2e市场行为经理
它是B2eMarket公司开发的企业级供应商开发和行为管理平台。该平台能够提供灵活的，可配置的应用工具来协助公司把供应商管理的开发作为核心竞 争力。新的解决方案使公司的开发策略能管理延伸性的供应商关系网络，跟踪供应商行为，标准化供应商行为考核程序，根绝不同供应商行为的规律性与其进行协 作，提出报告和改进措施，以及把对关键行为供应商的测评过程进行自动化处理。
6.4 SAS 智能供应链
它是最近由SAS研究院推出的新组件。它由四部分组成，其中之一为SAS、SRM供应商关系管理。SAS、SRM能根据购买组织内部存在的面向所有层次的web环境，来传递供应商智能，并依据此智能，来解决不完整的消耗分析。
7 结束语
本文尝试对供应商关系管理的理论框架和实践应用作一简单回顾，在此基础上，初步探讨了供应商关系管理在当前的一些发展趋势。根据笔者对这一学科领域的 考察，一方面，供应商关系管理正引起日益广泛的关注，然而另一方面，业界对其的理解仍然各有不同，相关的许多研究也有待进一步充实，从不同层面进行的不同 研究更有必要进一步相互结合。系统工程的思想和方法对于供应商关系管理学科领域的进一步发展，显得很有价值，值得我们进一步的探讨。
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兄弟姐妹 (威望:1) (广东 中山) 机械制造 工程师 - 乐观，开朗，勤奋。
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