狼型营销 赢在过程

［卞维林］狼型营销 赢在过程

因为在西门子服务多年，经历了从销售，到销售管理，到管整个中国区的方案中心的过程，包括投资谈判。坦白讲，包括近几年到欧洲旅游你会发现，是中国人救了欧洲的旅游业，也是中国人让财富外强高居不下，这是我们作的孽，怎么样才能把他们翻下来，我们爬上去？

听课，听营销，营销到底是怎么回事儿？所有人都在做营销，但是很多人把营销理解成是课堂上拿来学的，拿来讲的，包括到现在为止，所有人都在学，但是没有一个人营销做的合格。到底营销是怎么回事儿？营销强调生活化的营销，从92年开始做营销的，做了13年，管了八年，签的合同有20多亿，代理团队签了50多亿合同，到了2002年的孩子生出来才弄明白什么叫营销，我们来看看营销到底该怎么做。

这是我的儿子，还不到一岁，他想干嘛呢？那天在洗澡间冲完凉，他有标准的四个动作，第一个是表示友好，想让抱他。第二个动作是用手来摸，爸爸，要你抱。第三个动作，没有理他，往后退，他想主意。第四个动作，扑过来了，你要不要抱？要抱，为什么？因为危险。小孩很聪明，他很清醒，你要不抱，摔着了，他疼你更心疼，你要敢不抱，没关系，你背后的丈母娘饶不了你，她会收拾你的。这就是营销，我们今天很多人却不懂这个概念，什么叫营销？没有痛处就没有收获，营销就是卖东西，你有没有想明白帮客户解决痛处？如果你没有想明白的话，你就是骗子。之前听过一位老师说过这样一段话：骗一次叫骗，骗两次也叫骗，骗三次那就是营销了。听了觉得蛮害怕的。

君子爱财，取之有道。道是正道，不能是邪道。最大的麻烦是什么？企业的企字上面是一个“人”，下面是一个“止”，人没了麻烦就大了。企业里最关键的部门就是营销部门，选用最好的人，另外一句话是最好的人就在你的身边，可能谁都不相信，上次深圳有个小伙子找到，他被聘为一家公司的总监，薪水是一万五千块，他问该不该去上班？说当然要去了，他说那去了需不需要要求把薪水降为一万块，说为什么？他说因为老板才拿八千块的薪水。

我们看看，我们到底需要什么样的人，最好的人就在你的身边，花旗银行怎么打造人才的，坦白讲，如何打造一个人才，最重要的不是如何打造，而是到底什么人是好人？你该把他往什么方向培养？这是大麻烦，我们来看看到底企业里什么样的人才叫做“好人”，绝大部分人不了解。

我们的企业都说以人为本，这句话是个大的误区，什么叫以人为本呢？刚到深圳上班的时候去应聘华为公司，是研究生毕业，他我们说过五关斩六将总算被选中了，后来他说你被选中了，说好好好，多少工资啊？他说六千五，说为什么啊？他说我们公司本科生五千，研究生毕业六千五。后来不干了，走了，你不是以人为本吗。绝大部分企业老板和员工都认为，以人为本都是以员工为本，今天告诉你什么叫以人为本。

在外企做了很多年，学习外企如何打造百年老店，但是后来发现，德国西门子的老板到中国来说，他说这个西门子不叫西门子，是中国的西门子，已经完全中国化了，怎么样中国化呢？以人为本在中国的解释是这样的，以能够帮助到企业发展壮大的人为本，第二句话是以符合企业价值观的人为本，老板的价值观就是企业的价值观，中国有句老话叫顺者昌，逆者亡，这很正常。

做了很多咨询工作，发现绝大部分企业死的比较快，为什么呢？因为他过分的相信职业经理人，如果你没有一定的包容度，没有一定的驾驭能力是很难做的。最近帮清华大学做了调研，就是苏南乡镇企业和民营企业的突破，后来发现，绝大部分民营企业的倒闭就是因为从引入职业经理人开始的，很多老板以为不行了，企业做大了，管不了了，换个人来管，你就会发现麻烦大了。很多企业缺乏的是敢不敢坚持想法的企业家，只要你敢坚持你就会成功，认为企业有两种人，一个是追随者，一个是领导者。坚持你的想法，坚持你的价值观，没问题，去寻找那些符合你价值观的企业家帮你打造企业。

什么叫创新？坦白讲，今天中国过度的提倡创新了，简单的复制就叫创新。什么叫先进？最有效的就是最先进的，西方的先进拿过来不一定管用，在中国行之有效就是先进。

各位不要担心，你要把你的价值观定型，再传达给你的职业经理我们，在今天的竞争态势下我们需要什么样的营销团队？需要符合什么样价值观的营销团队？讲的东西仅供参考，能不能帮到你不知道，因为有些企业使用这个方法确实成功了。

为什么讲狼这个课程？这个课程是从国外引进来的，一个动物学院观察狼群有十几年时间，他写了这样一段话，他说如果人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人。你我们相信吗？到新疆去问老猎人，他说，你听说过几个人在野外见到了狼还能活着回来的吗？很少，今天百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼。

任正非讲的最有道理，因为他的企业做成功了，不成功没有道理，成功了就有道理。他说企业就是要发展一批狼，狼有三大特性，第一是敏锐的嗅觉，第二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，第三是群体奋斗。这三句话在中国相当流行，后来发现这三句话非常符合中国的哲学，就像算命一样，说了等于没说。什么叫敏锐的嗅觉？什么叫不屈不挠、奋不顾身的进攻精神？什么叫群体奋斗？任老先生讲了，用悟，今天帮你点一点这三句话在营销里怎么用。

先看第一句话：敏锐嗅觉。讲的是什么呢？很简单，第一，你要知道客户在哪里？这句话就是废话，谁不知道客户在哪里，如果今天客户坐在那里等你，不算营销，你怎么样去引导客户、创造客户这才是营销要做的事情。有一个电视剧叫《笑傲江湖》，最近有三个电视剧特别好，《汉武大帝》，还有一部叫《雍正王朝》，那是讲职业经理人的，第三是《笑傲江湖》，是讲营销的。

有一段是讲令狐冲和田伯光比赛，看谁打的厉害，结果打来打去打不过他，后来令狐冲跑到洞里问老前辈，“老前辈，你教个绝招好不好，还是打不过他”，后来他说：“小伙子，你不可能比他快，田伯光是当今世人的第一快刀手，你要赢他，不一定要比他快”，这个老前辈教他一个绝招，这个绝招令他一生受用，叫料敌先机。什么叫料敌先机呢？客户的屁股还没动，你就知道他下一步会伸向哪里。今天上午讲了很多宝洁公司的案例，海飞丝、飘柔、潘婷，一直在跟踪这三个产品，后来发现只要你用了海飞丝你肯定会用飘柔的，只要你用飘柔你就肯定会用潘婷的。很多女孩子用飘柔，飘柔干嘛的？让头发柔润嘛，后来发现整脸太贵，整头发容易，潘婷的广告是这样做的，是一个中年妇女早上起床以后还没化妆去卫生间梳头，一梳子梳下来，全是头发，怎么办？不敢再梳了，真这么恐怖吗？就这么恐怖。后来章子怡做的广告，说的是用潘婷洗头发，就像用牛奶泡过一样，然后再拽两下，这叫头发吗？不叫头发，这是绳子。潘婷下面还想干吗还不知道，等他出招才知道。

讲个身边的案例，科索沃战争是前两年打过的，北约组织把科索沃打下来之后出现一个问题，谁去维护这个地区的秩序呢？他不敢去，到最后俄罗斯人进去，他们一进去以后就发现奇怪，中国人到了，中国温州人到了，人家去干嘛呢？温州人知道，只要哪里一打仗就会出现一种情况。有一副对联是这样的，上联是二三四五，下联是六七八九，横批是缺一少十。后来都知道温州人太厉害了，料敌在先。

超女到底告诉我们什么？听了两天发现，这帮家伙是瞎猫逮到死耗子，碰到了，运气好，如果是超级大老爷我们，肯定死定，天娱的王总说明年决定不搞超女，搞超男，就乐了，你死定了，你看你怎么死。万科老板最近跑到南极去了，他在《中国企业家》杂志写了一篇文章，他有次在电视台看“超女”的时候觉得很有意思，第一句话叫你被PK掉了，这符合他的原则。第二他发现这个游戏很真实，与一般的节目不一样，现场淘汰，不是编排出来的，他喜欢，证明这个人还是比较坦诚的。第三，他发现通过这个节目能了解到现代年轻人在想什么，他知道十年以后造什么房子卖给她我们。你知道他为什么喜欢呢？因为他得到了他想用的，更重要的是这个游戏与他的价值观很相似，打动了很多人。到底这个游戏怎么打动年轻人的呢？王石认为现在的年轻人独立、个性强、有主见，这三个女孩子坦白讲，张靓颖还算像个女孩子，这个李宇春，大四的人了，没有男朋友，你可以想象，音乐学院靓女满天飞，居然没有男朋友，一个女孩子天天穿着牛仔裤，烦不烦啊。周笔畅更厉害了，整个是一机器猫。

一个小小的女孩，在七月份之前没有人知道的小女孩最后得了三百多万张票，为什么？有一次在深圳吃肯德基的时候，看卡通猫头，说，叔叔，投笔笔一票。说为什么？她说喜欢。说她给你劳务费了吗？她说没有，喜欢。她说她的钱投没了。说，是玉米，不投笔笔票，这个小孩说，叔叔，我们来换票好不好，你投笔笔一票，就投玉米一票。

这帮小孩到最后，他我们投票其实不是投给李宇春，也不是投给周笔畅，也不是投给张靓颖的，他我们是投给的，他也希望有朝一日上台的时候有人投他的票，这个小孩的打扮和周笔畅完全一样。更有意思的事情发生了，到北京西门子玩，他我们问投票了没？说投什么？装不知道，一听就知道是投超级女声的票。给开车的司机，问他喜欢超级女声吗？他说喜欢李宇春，问他为什么？他说因为他投票了。

搞定客户很简单，让客户把你搞定就好了，很傻的，写个方案给客户，王总，你看看，这是我们公司给您做的方案，他没有兴趣的。你记住了，你应该这样，今天跑过去，王总，这个方案您看行不行，有没有意见？明天再跑过去，王总，您看这个方案怎么样？最后你的方案应该这样写，根据有关专家的讨论一致认为，像你我们这样的企业采购应该注意以下基本四项，把他的话原封不动的抄下来就可以了，你会发现这个方案不是你的了，是他的方案了，他会屁颠屁颠的向上送。

中国人寻找供应商的时候，没有人寻找一家能够供应商品的供应商，买遥控器，不是寻找卖遥控器的供应商，寻找的是能够帮助他实现想法的供应商，每个人都有想法，你能不能帮他实现新的想法？你能帮到他你就实现了推销。

客户买什么？我们是卖产品，但是今天绝大部分人对产品的理解是有偏颇的，绝大部分人认为产品包括两个方面，第一是功能，第二是服务，我们把产品的功能做的绝对好，把服务做的没话说就没问题了。这是你想的，实际上老百姓愿意付款的东西才叫产品，否则就不叫产品。

他购买的是什么呢？这个产品背后能够带来什么价值，我们卖表，一块表能卖十几万，为什么？因为能给他带来尊贵的形象。LV的包，56块钱的出厂价，为什么要买LV的包呢？中国人买东西还有另外一点叫“扎堆效益”，这个东西什么人买？什么人用？中国人缺少第一个吃螃蟹的人。一个东西买来以后，为什么找那么多明星做广告？主要是因为中国人崇拜明星，他都敢买，怕什么？章子怡都用潘婷洗发水，拽都拽不断，怕什么？跟你讲，章子怡绝对不用潘婷洗发水。

中国人买产品，更重要的是看什么人卖这个东西，在深圳广州去过很多酒吧，酒吧的服务生有两种，一个是小伙子，像这样穿的西装革履的，还有一种是女孩子，穿超短裙，小伙子跑过来说先生要酒吗？女孩子跑过来说先生要酒吗？你当然会买女孩子的，并且发现裙子越短酒的销量越大。

发现一个基本现象，大部分大老爷我们喝到差不多的时候就来了，小姐，别光卖酒，也来喝一点儿嘛。大部分人都是这样的，讲这个话是什么意思？每个人买东西的时候，他希望透过卖东西的人身上获得某种价值的反馈。比如说你对笑，带给一种愉悦的感觉。比如说卖投影仪，投影仪一般是应用到幻灯片上面的，你现在看到的幻灯片可以说是国内顶级幻灯片设计公司，举个例子，幻灯片不能超过七行，颜色不能超过四种颜色，这是一种规则，背景也不是纯黑和纯白。后来他就不卖投影仪了，他做幻灯片，但结果是每做七个幻灯片就卖掉一台投影仪。

展示你销售团队的竞争面貌是最重要的，然后通过成功案例展示公司实力，接下来展示能给客户带来价值的卖点，卖点很多不要讲那么多了，最后才是功能，坦白讲功能只是基础，服务才是价值。调查发现绝大部分客户基于感情购买，告诉你一个详细数据，83%的客户购买是基于感性的，只有17%是基于理性的。

敏锐的嗅觉包括赢在接触点，包括你站在那里向客户打一声招呼，你的产品放在货架上第一眼就能被看到。

最后一点，是不达目标不罢休。