专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

时间	地点	天数	费用	预定	QQ
1, 报名/咨询/微信:  13160894846  (费用含：发票，证书，教材，中餐) 2, 另：送VIP会员两年 6SQ币 2000个, 证书可录入6SQ在线证书系统。 3, 全部课程支持入厂培训，请来电咨询报价.

课程背景：
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。
课程收益：
    了解客户购买的心理与购买流程
    掌握客户分析工具识别销售机会
    运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
    通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
课程特点：
    在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
    提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容 
    安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧 
    通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 
课程对象：
销售代表，销售主管及销售经理
课程大纲：
第一部分：成为值得信赖的客户顾问
     视频：我们面临的挑战
     讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
     分享：值得信赖的顾问公式
     自我评估：客户眼里的我
第二部分：了解你的客户
     客户为什么会购买
     哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
     价值公式
     客户购买流程
     活动：分享希望开拓的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中创造价值
     需求了解
    销售机会分析与识别
    销售机会分析工具
    客户需求分析表
    自我能力分析表
    机会匹配
    实战练习
    接待中心
    接待中心：验证机会，约见不满中心
    接待中心不愿意见面的原因分析
    不同场景下，接待中心与销售见面概率表
    讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
    不满中心
    不满中心：唤起痛感，激发行动
    不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
    讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
    工具：不满中心沟通技巧SPIN
    背景问题
    机会问题
    后果问题
    回报问题
    视频：《非诚勿扰》片段
    案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
    决策中心
    决策中心：证明价值，决定购买
    工具方案
    价值提案制作练习
     方案评估
    客户评估标准
    工具：价值四分图
    练习：
    制作价值地图
    价值优胜点
    价值杀手
    价值沉睡点
    实战练习
     风险控制
    四个层次的风险解读
    讨论：风险的预防与管控
    工具：风险预防与控制表
     结果达成
    结果达成的四个阶段
    工具：行动规划表
第四部分：回顾与总结
讲师介绍 ：高老师
    学历
    著名大学教育学专业毕业
    IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师
    曾任：
    新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
    江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；
    新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；
    万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；